Bab Dua Puluh Delapan: Memanfaatkan Kesempatan Orang Lain

Keberhasilan Han Yao dalam mengembangkan mesin 70CC dan lolos uji dari pakar provinsi segera menjadi buah bibir di seluruh provinsi setelah diliput media. Namun, kemampuan Han Yao saat ini hanya mampu memenuhi kebutuhan riset, belum sanggup memproduksi massal mesin 70CC yang baru saja berhasil dikembangkan. Produksi masih terbatas, dengan jumlah kurang dari 300 unit per bulan. Mesin-mesin baru ini telah dikirim ke bengkel modifikasi sepeda motor milik Gan Chao Xiang, dipasang pada sepeda motor yang ia perbarui. Berdasarkan laporan dari Gan Chao Xiang, mesin-mesin tersebut bekerja dengan baik, dan harganya memang lebih murah dibandingkan produk asli, yakni 1.500 yuan per unit, harga yang cukup wajar untuk menjaga kelangsungan Han Yao.

Karena itu, seluruh anggota tim riset hanya menerima gaji bulanan tanpa bonus. Hao Yi Shan, yang terburu-buru keluar dari Qianjiang, membuat istrinya, Cai Shu Hua, kesal hingga membawa anak mereka pulang ke rumah orang tua. Istrinya tidak mengerti mengapa suami yang sudah menjadi pemimpin kecil di BUMN rela meninggalkan pekerjaan demi “ideal” untuk bekerja di perusahaan kecil di desa.

“Ideal, ideal itu bisa menghasilkan berapa? Bisa menghidupi keluarga kita?” tanya istrinya yang masih kesal.

“Shu Hua, bahkan pakar seperti Yu Hang rela meninggalkan kehidupan kota besar untuk riset di sini, itu pertanda potensi besar. Jika mesin berhasil, apakah aku sebagai kontributor utama akan dikesampingkan? Bukankah kamu selalu bilang ingin rumah lebih besar? Di Qianjiang, kita hitung harus menunggu 10 tahun baru bisa beli. Sekarang, mungkin 3 tahun sudah bisa punya rumah besar,” bujuk Hao Yi Shan, menenangkan istrinya dengan janji kosong hingga akhirnya berhasil membujuknya pulang bersama anak.

Suatu malam, saat menonton berita di TV tentang keberhasilan Han Yao, Cai Shu Hua menendang suaminya sambil berkata, “Katamu setelah berhasil dapat penghargaan, nyatanya bayangan rumah baru pun belum ada! Seumur hidupku hanya tertipu olehmu!”

“Ini baru permulaan, perusahaan masih dalam masa awal. Lagipula, tenggat waktu 3 tahun untuk ganti rumah masih panjang,” jawab Hao Yi Shan sambil tersenyum canggung, berusaha menenangkan.

Mesin telah dikembangkan, tinggal Han Hao mencari cara untuk mengkomersialkan. Berdasarkan perhitungan Han Hao dan dua pakar, Yu Hang serta Miao Zhen Hua, investasi untuk satu lini produksi mesin berkapasitas 30.000 unit per tahun minimal butuh dana 3 juta. Itu sudah memperhitungkan penggunaan banyak peralatan dalam negeri. Tahun 1992, Yamaha di Selatan menginvestasikan 35 juta untuk proyek mesin 90CC berkapasitas 300.000 unit, bahkan Jin Cheng menghabiskan 100 juta untuk membangun FMS dengan mesin CNC impor, berkapasitas 600.000 unit.

Perbandingan ini membuat rencana Han Hao tampak sederhana, seperti pengemis dibandingkan BUMN yang mengimpor mesin mahal. Namun, tingginya biaya transfer teknologi dari pihak asing juga menjadi penyebab harga melambung.

Han Hao memutuskan untuk memanfaatkan sumber daya masyarakat, membeli komponen umum dari luar, memproduksi sendiri bagian kunci. Dengan investasi 3 juta, proyek ini dapat menggerakkan minimal 12 juta dukungan dari mitra.

Namun, 3 juta bukan jumlah kecil. Dari mana uangnya? Mengajukan pinjaman bank, nilai aset pabrik Han Yao tak sampai 1 juta. Hak kekayaan intelektual mesin 70CC pun tak bisa dinilai bank, dianggap 0 yuan. Bank juga tengah memperketat kredit karena masalah utang segitiga, apalagi Han Yao adalah perusahaan swasta kecil, peluang pinjaman nyaris nol.

Menggalang dana masyarakat tak mudah, apalagi di akhir tahun, dan 3 juta bukan angka kecil, Han Hao tak punya cukup reputasi, dan ia pun enggan membayar bunga tinggi. Para investor lain meminta saham sesuai jumlah investasi, Han Hao menolak, tak mau membagi hasil yang susah payah diraih.

Meski semua jalur pendanaan tertutup, Han Hao tak terlalu risau karena ia sudah menebarkan umpan, tinggal menunggu ikan besar datang. Benar saja, ia mendapat telepon dari Zhang Quan You yang ingin datang berbicara.

Qianjiang adalah “ikan besar” yang selalu mengintai di sekitar Han Hao, setiap tahun membeli mesin dari seluruh negeri. Kini, ada pabrik kecil yang mampu mengembangkan mesin berkualitas di depan pintu, tentu Qianjiang tertarik.

Keberhasilan Han Yao mendapat kabar dari Qianjiang. Pemerintah berencana mengklasifikasi ulang pabrik sepeda motor seluruh negeri: kategori pertama adalah perusahaan prioritas, didukung penuh dari segi keuangan, pajak, dan kebijakan. Contohnya Jialing, Jian She, dan Qing Qi, didukung untuk masuk bursa dan membeli lini produksi maju. Kategori kedua adalah perusahaan prioritas provinsi, mendapat dukungan lokal dan masuk antrean bursa, seperti Qianjiang dan Xing Fu. Mereka menyumbang pajak besar dan menyediakan lapangan kerja. Kategori ketiga adalah perusahaan “hidup-mati” sendiri, pemerintah tak banyak peduli, kebanyakan merek kecil dengan pangsa pasar rendah.

Untuk mendorong upgrade, kini indikator baru ditambahkan: harus punya lini produksi mesin sendiri. Tanpa itu, otomatis masuk kategori ketiga, tidak lagi mendapat kebijakan khusus. Bagi Qianjiang, ini seperti pedang di atas kepala, lini produksi mesin wajib dimiliki. Selama beberapa tahun, Qianjiang berusaha berpartner dengan perusahaan Jepang, terutama empat besar, tapi selalu gagal. Jepang sudah berinvestasi dengan banyak pabrik dalam negeri, enggan menjual teknologi atau lini produksi kepada pihak ketiga.

Dalam situasi sulit, begitu tahu produk Han Yao lolos sertifikasi pemerintah, Qianjiang langsung tertarik. Jika bisa mengakuisisi Han Yao, masalah jantung Qianjiang teratasi, sekaligus mempertahankan status kategori kedua.

Han Hao mendapat banyak informasi dari Hao Yi Shan yang dulu bekerja di Qianjiang, memberinya banyak bocoran, membuatnya tenang menghadapi situasi.

Bagi Qianjiang yang beromset lebih dari 1 milyar, Han Yao hanyalah “udang kecil”, sehingga urusan akuisisi diserahkan pada Ma Xiao Tian, kepala pengadaan. Ma Xiao Tian menyesal pernah meremehkan Han Hao, kini ia harus datang meminta bantuan. Ia mengutus wakil kepala Zhang Quan You untuk menjajaki niat Han Hao. Pabrik menetapkan harga akuisisi di bawah 10 juta, Ma Xiao Tian menetapkan harga wajar 5 juta, merasa Han Hao pasti menerima. Bagaimanapun, “udang kecil” bisa dapat 5 juta tanpa usaha, hasil yang bagus.

“5 juta untuk mengakuisisi pabrik kami? Pak Zhang, kalau bukan karena hubungan kita yang baik, sudah saya usir dari tadi. Begitu lini produksi saya berjalan, 5 juta bisa saya dapat dalam setengah tahun. Jadi, akuisisi tidak usah dibahas, kalau mau kerjasama, saya bisa pertimbangkan.”

Qianjiang ingin menguasai Han Yao, sementara Han Hao ingin “menetaskan telur lewat ayam tetangga”, memanfaatkan Qianjiang untuk berkembang.

“Pak Zhang, lebih baik anda bawa orang yang bisa memutuskan. Kini banyak pabrikan dari Selatan dan Suwu datang membicarakan kerjasama, siapa yang menawarkan terbaik, saya pilih kerja sama dengan mereka.”

Ketika Ma Xiao Tian datang bersama Zhang Quan You ke Han Yao untuk pembicaraan, mereka malah ditahan di pintu oleh satpam. Dulu Ma Xiao Tian pernah mempermalukan Han Hao, dendam itu belum dilupakan. Kalau bukan karena keberuntungan, Han Yao sudah bangkrut di tangan Ma Xiao Tian.

“Pak Ma, dulu anda bilang selama anda di Qianjiang, barang Han Yao tak akan masuk! Jadi, hari ini kami tidak mau buang waktu, silakan pulang, Han Yao tidak layak bagi anda! Kalau benar-benar ingin kerjasama, kami hanya mau bicara dengan Pak Zheng Nan.”

Di depan beberapa staf pengadaan, Han Hao menyuruh satpam menahan Ma Xiao Tian, memberi pelajaran yang membuat Ma Xiao Tian mendapat malu. Namun, Han Hao tidak menutup pintu kerjasama, hanya bersedia bicara dengan Zheng Nan, bukan Ma Xiao Tian.

Han Hao tidak memperlihatkan wajah, langsung mengusir Ma Xiao Tian, merasa puas bisa membalas dendam.

“Kurang ajar! Anak itu terlalu sombong!” Ma Xiao Tian pulang ke mobil Santana, memaki-maki dengan wajah biru menahan marah. Sejak menjadi pejabat provinsi di Qianjiang, belum pernah ia dipermalukan seperti itu.

“Tidak usah dibahas lagi, kita pulang, mau dijual atau tidak terserah!” Ma Xiao Tian, terbawa emosi, menolak tugas dari manajemen.

Kabar Ma Xiao Tian dipermalukan di Han Yao segera menyebar di Qianjiang, banyak yang sudah lama tak suka padanya, kini banyak yang menertawakan di belakang. Dulu saat menerima tugas, Ma Xiao Tian sangat percaya diri, tapi hasilnya Han Yao sama sekali tak mau menanggapi, malah menyuruhnya pulang. Gosip tentang perseteruan Han Hao dan Ma Xiao Tian jadi semakin ramai, dibumbui berbagai versi.

“Ada yang bilang Ma Xiao Tian mengambil komisi 100 ribu, masih kurang, minta tambah 200 ribu, akhirnya bermusuhan.”

“Aku dengar versi lain, kedua orang itu menyukai gadis yang sama, Ma Xiao Tian memaksa gadis itu sampai hamil, akhirnya mereka bermusuhan.”

Apapun versinya, yang jelas Ma Xiao Tian gagal menyelesaikan tugas strategis, sehingga Qianjiang mengutus wakil direktur Zheng Nan menggantikan Ma Xiao Tian sebagai negosiator untuk urusan mesin.

“Han, kau memang punya cara, Ma Xiao Tian sampai kehilangan muka, sekarang dia pura-pura sakit dan bersembunyi di Jiangzhou,” kata Zheng Nan, wakil direktur Qianjiang, yang juga teman baik Han Hao. Begitu Zheng Nan muncul, Han Hao langsung mengundangnya ke kantor untuk pembicaraan serius.

“Orang jahat harus dilawan dengan orang jahat, Ma Xiao Tian terlalu tamak, cepat atau lambat akan gagal, aku hanya ingatkan dia agar tidak terlalu sombong. Sudahlah, tidak perlu membahas orang itu, mari kita mulai pembicaraan utama.”

“Urusan pribadi dan urusan kerja harus dipisah, apapun hasilnya tak mempengaruhi persahabatan kita. Aku makan dari negara, berpakaian dari negara, tentu harus bicara atas nama negara!”

Setelah berkata begitu, Zheng Nan langsung berubah serius, mulai membahas skema kerjasama.

“Kau menawarkan mesin murah untuk kami, itu bagus, tapi yang kami butuhkan bukan mesin, melainkan teknologi mesin dan lini produksinya. Jadi, kau boleh ajukan harga, jika cocok aku bisa putuskan langsung, tak akan ingkar.”

Qianjiang ingin membeli seluruh teknologi dan tim Han Yao, tapi Han Hao pasti menolak. Hanya orang bodoh yang menjual ayam yang bertelur.

“Menjual tidak mungkin, kita bisa kerjasama. Kini posisi kita setara, tidak bisa menganggap Qianjiang besar lalu Han Yao harus ikut. Kita harus mencari solusi win-win, aku punya cara bagus untuk mengatasi perbedaan…”

Setelah seminggu negosiasi, akhirnya Han Hao dan Zheng Nan mendapat kesepakatan yang memuaskan.

1. Qianjiang dan Han Yao menjadi mitra strategis, Han Yao wajib membantu Qianjiang memperoleh sertifikasi kategori kedua dari pemerintah.
2. Qianjiang memesan 10.000 mesin 70CC dari Han Yao, harga 1.500 yuan per unit. Qianjiang membayar uang muka 500 juta dalam 10 hari, jika tepat waktu harga mesin turun jadi 1.400 yuan per unit. Jika ada pemesanan lebih dari 10.000 unit, harga tetap 1.400 yuan per unit, maksimal 100.000 unit.
3. Dalam 30 hari, Qianjiang menjadi penjamin, Han Yao mengajukan pinjaman bank 15 juta untuk membeli dan membangun lini produksi mesin, kepemilikan tetap milik Han Yao. Jika Han Yao gagal bayar, Qianjiang berhak memprioritaskan pengambilan aset mesin.
4. Qianjiang memesan alat impor yang dibutuhkan Han Yao atas namanya, biaya devisa diurus Qianjiang, dana diambil dari pinjaman 15 juta.
5. Dengan syarat pinjaman cair, dalam 1 tahun Han Yao harus mengalihkan teknologi mesin 70CC gratis ke Qianjiang dan membantu membangun lini produksi hingga lolos uji.
6. Produk mesin baru Han Yao, Qianjiang berhak membeli terlebih dahulu dalam kondisi yang sama.

Qianjiang tampak seperti tak mengeluarkan uang sepeser pun, hanya dengan membeli produk dan menjadi penjamin, mereka bisa memperoleh lini produksi mesin 70CC impian, meski harus menunggu 1 tahun. Semua biaya akhirnya diimbangi dengan pembayaran barang, secara ketat Qianjiang tak keluar dana ekstra. Pinjaman yang dijamin pun digunakan sepenuhnya untuk membeli alat, dengan hak prioritas atas aset.

Han Hao menggunakan teknologi untuk memperoleh dana, memanfaatkan “ayam” Qianjiang untuk menetaskan “telur” sendiri. Dengan Qianjiang sebagai perantara, alat impor kunci akhirnya bisa lolos bea cukai, karena Han Yao sebagai swasta kecil tak punya izin, bahkan pengurusan devisa pun bisa dihambat. Teknologi 70CC, 1 tahun kemudian nilainya belum tentu tinggi, apalagi Han Yao sudah hampir berhasil dengan mesin 90CC, saat itu teknologi lama bisa diberikan ke Qianjiang tanpa berat hati. Dengan waktu 1 tahun untuk berkembang pesat, siapa tahu Han Yao bisa melesat?

Zheng Nan membawa kontrak ke pabrik untuk dibahas, manajemen sepakat bahwa bisnis ini sangat menguntungkan, seluruh suara mendukung kerjasama dengan Han Yao.

“Dulu ada Zhuge Liang meminjam panah dengan perahu jerami, sekarang ada Han Hao meminjam ayam untuk bertelur, bagus sekali!” Yu Hang memuji setelah mendengar laporan Han Hao, pemuda ini memang luar biasa.