Bab Enam Puluh Dua: Efek Iklan

Gedung riset dan pengembangan baru milik Pabrik Nusantara belakangan ini kedatangan beberapa orang Eropa. Mereka mengajar para siswa dari Tiongkok di ruang rapat yang terpisah. Ruang rapat yang hanya berkapasitas 30 kursi kini dijejali hampir 50 orang, semuanya adalah staf riset dan pengembangan Pabrik Nusantara yang saat ini tengah serius mengikuti pelatihan proses dari para desainer dan peneliti sepeda motor kelas dunia.

Honorarium para instruktur sangatlah mahal, satu jam mengajar setara dengan gaji bulanan seorang pekerja Tiongkok. Setiap minggu, mereka datang sehari untuk mengajar di Tiongkok, berlangsung selama tiga bulan. Tidak ada pilihan lain, Han Hao yang membutuhkan mereka hanya bisa menggigit jari dan membayar, karena memang pengetahuan yang dimonopoli sangatlah bernilai. Untungnya, pengeluaran ini hanya sekali saja. Setelah para staf riset dan pengembangan Pabrik Nusantara menguasai proses desain dan pengembangan, mereka tak perlu lagi pergi jauh-jauh ke Eropa mencari guru.

Kerja sama antara Perusahaan Piaggio dan Pabrik Nusantara segera dimulai. Setelah menandatangani kontrak dan membayar uang muka tahap pertama, peralatan dan instruktur dari Eropa mulai berdatangan ke Pabrik Nusantara.

"Han, andai saja aku mengenalmu setahun lebih awal, kami pasti tidak akan memilih membangun pabrik di selatan Tiongkok. Peralatan kalian di Pabrik Nusantara sangat canggih dan punya potensi besar untuk berkembang," ujar Piaggio keempat yang turut datang, perasaannya tergugah melihat bendera Italia berkibar di depan gerbang Pabrik Nusantara.

"Tuan Piaggio, masa lalu tidak bisa diulang, kita harus menatap ke depan. Sebagai teman, menurutku kalian perlu sungguh-sungguh meneliti selera orang Tiongkok. Menyalin mentah-mentah model Eropa ke pasar Tiongkok tanpa mempertimbangkan kondisi lokal adalah kesalahan. Sepeda motor di negara kami masih sebatas alat transportasi, belum sampai pada tahap menjadi mainan seperti di Eropa," kata Han Hao penuh niat baik, merasa terkesan dengan komitmen orang Italia yang langsung menepati kontrak.

Model-model yang dilemparkan Piaggio di Tiongkok sangat digemari kalangan muda pecinta seni, namun segmen pasarnya terlalu sempit sehingga sulit mencari distributor, kecuali di Provinsi Nan Yue. Di wilayah lain, mencari agen benar-benar sulit.

"Aku akan mempertimbangkan saranmu dengan serius, bagaimanapun kami sudah berinvestasi besar di Tiongkok," jawab orang Italia itu, berniat berkonsultasi dengan manajemen pihak Tiongkok di perusahaan patungan mereka untuk mencari tahu di mana letak masalahnya. Semua orang berlomba-lomba mencari untung, sementara Italia justru terus merugi.

Janji untuk memberikan teknologi mesin 70CC secara cuma-cuma dan membantu membangun lini produksi mesin untuk Pabrik Qianjiang pun tidak dilupakan oleh Pabrik Nusantara. Setelah hampir empat bulan pengerjaan, akhirnya mesin 70CC berhasil diproduksi di pabrik Qianjiang, menandakan bahwa Qianjiang kini punya mesin sendiri. Sayangnya, mesin 90CC yang sudah sangat umum belum mampu mereka tiru dan modifikasi.

Setelah kejadian Ma Xiaotian, manajemen Qianjiang mengalami perombakan besar-besaran. Direktur utama Gong Weiqiang dipaksa pensiun, dua wakil direktur dicopot dan diserahkan ke pihak berwajib setelah ditemukan pelanggaran, dan pewaris yang diakui, Zheng Nan, justru pindah ke Pabrik Nusantara. Akibatnya, pemerintah provinsi menempatkan seorang direktur utama baru dan tiga wakil ke Qianjiang.

Direktur utama baru Qianjiang, bernama Fang, sebelumnya adalah manajer umum Pabrik Mesin Pertanian Zhejiang. Ia sempat dipindahkan ke Komisi Perdagangan dan Ekonomi Provinsi sebelum akhirnya ditugaskan ke Qianjiang. Konon, di bawah kepemimpinannya, Pabrik Mesin Pertanian berhasil berbalik dari rugi menjadi untung, makanya ia pernah naik jabatan ke komisi tersebut, dan kini direkomendasikan oleh tokoh kuat untuk menempati posisi penting di Qianjiang.

Pabrik Qianjiang saat ini sangat menguntungkan, menyumbang pajak miliaran setiap tahun dan menjadi salah satu perusahaan besar di industri mesin di Provinsi Zhejiang. Menjabat di Qianjiang adalah semacam “ajang pemolesan” karier, sehingga Fang Zhiqiang pun menerima tugas itu dengan senang hati.

"Direktur Fang, kami sudah menyelesaikan tugas sesuai kontrak. Mengenai permintaan agar kami menyerahkan teknologi mesin 90CC, saya tidak punya wewenang, harus saya konsultasikan dulu dengan atasan," ujar Zheng Nan saat kembali ke Qianjiang, merasa suasana sudah sangat berubah. Banyak kenalan lama telah pergi. Seiring pesatnya industri sepeda motor, banyak modal masuk ke bidang ini, pabrik-pabrik kecil bermunculan, dan Qianjiang sebagai BUMN tua di kawasan Delta Sungai Yangtze tentu saja jadi sasaran perekrutan para pesaing.

Di Qianjiang, gaji bulanan 550 yuan saja, sementara bos swasta berani menggandakan plus bonus, sehingga banyak teknisi andalan pergi. Tentu saja, tidak sedikit yang bergabung ke Pabrik Nusantara bersama Zheng Nan, karena uang di tangan sendiri lebih berarti ketimbang sekadar mengejar status PNS. Siapa yang punya kemampuan, di mana pun bisa hidup layak. Akibatnya, teknisi andal Qianjiang banyak yang hengkang, menyisakan orang-orang tua yang hanya cari makan.

Tiongkok telah memasukkan ekonomi pasar ke dalam konstitusi dan memilih jalur ekonomi pasar. Di Provinsi Zhejiang, efek alokasi sumber daya lewat mekanisme pasar mulai terasa. Banyak barang, talenta, dan modal mengalir deras dari BUMN yang kaku ke perusahaan swasta yang dinamis, struktur ekonomi pun perlahan berubah besar.

Direktur baru, Fang Zhiqiang, baru sadar kenyataan tak seindah bayangannya. Usai Tahun Baru Imlek, pasar sepeda motor yang tadinya kekurangan pasokan mendadak lesu. Agen-agen di berbagai provinsi mulai mengurangi frekuensi dan jumlah pengambilan barang karena pasar tiba-tiba jenuh. Akibatnya, semua produsen mulai perang harga, terutama untuk produk-produk sejenis dengan teknologi rendah, dengan penurunan harga antara 10—20%.

Persaingan di pasar motor bebek 70CC dan 90CC langsung memanas, sementara segmen 100—125CC tetap stabil. Pasar skuter yang dibuka Pabrik Nusantara malah sangat laris, mampu bersaing dengan produk impor dengan harga jauh lebih terjangkau.

Melihat ini, bukan hanya Qianjiang, tapi juga pabrikan besar lain seperti Jialing, Jianshe, dan Qingqi bersiap masuk ke pasar skuter, membidik keuntungan dari konsumen wanita.

Fang Zhiqiang kini menginginkan Pabrik Nusantara menyerahkan teknologi mesin skuter 90CC. Zheng Nan langsung tahu keinginan itu mustahil, tapi ia tidak menolak terang-terangan, hanya berjanji akan menyampaikan ke atasan.

Qianjiang yang tak punya teknologi mesin sendiri kini mulai merasakan pahitnya pasar. Mereka ingin terjun ke bidang yang tengah naik daun, tapi tidak ada pemasok mesin yang cocok. Pabrik Nusantara tentu akan memanfaatkan momen ini untuk memperluas pasar sebelum para raksasa bereaksi. Teknologi inti mesin dan transmisi tak akan dijual keluar, kalau tidak, produsen lain tinggal buat bodi dan ikut bersaing di pasar skuter.

Pada Hari Perempuan Sedunia, Pabrik Nusantara kembali meluncurkan iklan sepeda motor terbaru. Iklan ini menonjolkan seri Putri, dengan slogan “Sepeda Motor Pertama Wanita Tiongkok”.

Isi iklan sebagai berikut:

Saat upacara kedewasaan usia 18 tahun, seorang siswi SMA muda menutup mata, kedua tangan berdoa di dada. Suara narasi: “Harapan kedewasaanku adalah—”

Saat wisuda, seorang mahasiswi berjas toga hitam menutup mata, kedua tangan berdoa. Narasi berlanjut: “Harapan wisudaku adalah—”

Saat kenaikan jabatan, seorang wanita karir berbaju kemeja putih dan celana panjang hitam menutup mata, berdoa dengan cara yang sama. Narasi tetap: “Harapan kenaikan jabatanku adalah—”

Saat resepsi pernikahan, seorang pengantin cantik mengenakan gaun putih menutup mata, memegang buket bunga dan berdoa. Narasi: “Harapan pernikahanku adalah—”

Terakhir, seorang ibu rumah tangga saat suami dan anak menyalakan kue ulang tahunnya, ia berdoa khusyuk di bawah cahaya lilin. Narasi tetap: “Harapan ulang tahunku adalah—”

Lalu, kelima wanita itu muncul bersamaan dalam satu layar, dua di atas dan tiga di bawah, serempak mengucapkan jawaban yang sama.

“Memiliki sepeda motor Putri Nusantara!”

Begitu suara itu selesai, layar menampilkan sepeda motor merah seri Putri Nusantara, diakhiri dengan kalimat: “Putri Nusantara, Sepeda Motor Pertama Wanita Tiongkok!”

Produk Pabrik Nusantara kini utama pada seri Putri dan Pangeran, keduanya tersedia dalam mesin 90CC dan 110CC. Seri Putri jauh lebih laris, penjualannya lima kali lipat seri Pangeran. Menurut para distributor, mayoritas pembeli sepeda motor Nusantara adalah wanita.

Berkat kekuatan iklan TV nasional, skuter Nusantara telah menjadi merek nomor satu di Tiongkok, baik dari segi popularitas maupun reputasi. Jika dibandingkan dengan skuter impor seharga 20 juta, skuter Nusantara tetap mewah dan layak, dengan harga kurang dari 10 juta, menjadikannya pilihan utama wanita pembeli motor pertama.

Kualitas skuter Nusantara juga terbilang baik, selama setengah tahun peluncuran tidak ada kerusakan besar yang mempengaruhi performa, masalah kecil pun cepat diatasi setelah mendapat masukan dari distributor, sehingga reputasi positif mulai terbentuk.

Di seluruh jaringan dealer dan bengkel resmi, skuter merek Nusantara bisa diservis dengan mudah, seluruh harga suku cadang dan jasa tercantum jelas di dinding, transparan dan terbuka. Jika ada konsumen menemukan dealer menipu, bisa langsung menghubungi nomor pengaduan di iklan, dan Pabrik Nusantara akan memberi sanksi pada dealer tersebut. Jika sudah berkali-kali diadukan tapi tak berubah, izin eksklusif dealer akan dicabut.

Setelah menyelesaikan target strategis desain dan pengembangan, Han Hao tetap memusatkan perhatian pada pembangunan jaringan distributor. Memperkuat pondasi, membangun basis, serta menerapkan strategi “desa mengepung kota” menjadi salah satu fokus utamanya tahun ini.

Dengan kondisi tersebut, Pabrik Nusantara secara khusus menargetkan iklan pada konsumen wanita untuk meningkatkan pengaruh langsung.

Saat libur Hari Buruh, mereka kembali menayangkan iklan bertema kepedulian keluarga. Iklan menampilkan seorang istri yang sibuk dari jam 5:30 pagi hingga 11:30 malam demi keluarga. Ia tak hanya bekerja, tapi juga mengurus rumah sepulang kerja, beberapa kali tampak melakukan pekerjaan rumah untuk suami dan anak. Meski letih, ia merasa puas melihat keluarganya bahagia, menampilkan pengorbanan tanpa keluhan para wanita Tiongkok untuk keluarga.

Pada hari ulang tahunnya, sepulang kerja, ia masuk rumah dan mata ditutup suami serta anaknya, lalu diberikan hadiah ulang tahun yang berharga—sebuah skuter Putri Nusantara yang baru.

Baru pada saat itu terdengar suara narasi: “Cintai dia, beri yang terbaik! Sepeda Motor Nusantara, mengerti dirimu—”

Iklan ini membuat banyak wanita yang menonton TV meneteskan air mata, sosok istri di iklan serasa cerminan diri mereka yang selalu berkorban tanpa pamrih. Bedanya, istri di iklan mendapat balasan setimpal, sedangkan suaminya sering menganggap pekerjaan rumah itu sudah sewajarnya. Banyak pria juga sadar sudah lama tak memberi hadiah ulang tahun untuk istrinya. Singkatnya, iklan ini kembali berhasil menyampaikan pesan bahwa merek Nusantara selalu peduli pada kebahagiaan wanita Tiongkok, sekaligus secara jelas memberi petunjuk konkret pada para suami.

Berkat efek iklan tersebut, penjualan sepeda motor Nusantara kembali melonjak. Dengan kekuatan merek, mereka terhindar dari perang harga dan tetap kukuh sebagai pemimpin pasar skuter domestik.