Bab Tujuh Puluh Dua: Sang Jenderal Muncul di Panggung

Setelah mengantar Li Shufu pergi, Han Hao hanya memberinya janji prioritas dengan syarat yang sama, karena bagaimanapun tetap harus melalui proses lelang untuk menekan harga semaksimal mungkin. Meski ia mengakui Li Shufu bekerja dengan baik di area pabrik sepeda motor, namun dunia bisnis tetaplah bisnis. Area pabrik mobil menuntut standar teknis yang lebih tinggi, jadi ia harus memilih kontraktor terbaik.

Hanya untuk masuk ke industri otomotif dan memproduksi minivan saja, Han Hao sudah menginvestasikan puluhan juta. Belum lagi biaya untuk pengadaan teknologi, pembelian peralatan, serta merekrut tenaga ahli, itu semua belum dihitung. Dibandingkan dengan industri sepeda motor, dunia otomotif memang membutuhkan modal besar dan menghasilkan output yang tinggi.

Pada pertengahan tahun 1995, karena tekanan penjualan yang sangat besar, industri sepeda motor berubah dari pasar penjual menjadi pasar pembeli. Raksasa sepeda motor domestik seperti Jialing, Jianshe, dan Qingqi mulai menurunkan harga dan melakukan promosi dengan diskon antara 10% hingga 15%. Ini menandai awal perebutan pasar sepeda motor domestik, dimulai dari perang harga yang dipicu oleh pabrikan kecil dan menyebar ke seluruh industri. Pasar sepeda motor masih tumbuh pesat, namun harga mulai turun secara bertahap.

Pasar skuter yang sebelumnya didominasi oleh pabrik Huaxia kini mulai muncul pesaing, seperti Kwang Yang dan San Yang dari Taiwan yang langsung bekerja sama dengan pabrikan lokal melalui perakitan CKD dan mulai dijual di dalam negeri. Meski harganya mencapai 14.800 yuan, tetap saja memberikan tekanan pada produk skuter Huaxia. Selain itu, mesin horizontal khusus untuk skuter dan transmisi CVT yang sebelumnya dikuasai secara teknologi, mulai diproduksi juga oleh pabrikan lain. Model skuter serupa dengan seri Putri Huaxia mulai bermunculan di pasaran, dan akhirnya kue besar di pasar skuter ini mengundang banyak produsen baru.

Berbeda dengan pabrikan raksasa seperti Jialing dan Jianshe yang butuh waktu untuk menguasai teknologi yang diimpor, pabrikan kecil yang juga merupakan perusahaan swasta di daerah lebih fleksibel. Dalam waktu setengah tahun saja mereka sudah berhasil mengatasi kendala teknis dan mulai masuk besar-besaran ke bidang skuter.

Awalnya, skuter merek Huaxia sendiri merupakan tiruan dari seri Hao Mai milik Kwang Yang, kini pabrikan kecil juga meniru produk Huaxia.

Pada akhirnya, siapa yang bermain di pasar harus siap menanggung akibatnya. Dalam situasi perlindungan hak cipta yang masih lemah di Tiongkok saat itu, pabrik Huaxia hanya bisa menelan kerugian diam-diam.

Terhadap produk pesaing baru yang muncul di pasar, setiap kali ada produk baru, pabrik Huaxia akan segera membelinya untuk dibongkar dan dianalisis, memahami situasi pesaing. Mesin dan transmisi CVT mereka kebanyakan dipasok oleh pabrikan di kota Yuzhou. Saat ini, persaingan di pasar mesin Yuzhou masih sangat sengit, namun sudah ada beberapa pabrikan mesin yang berhasil tumbuh dan memperkuat posisinya berkat fokus pada riset dan pengembangan, menjadi pemimpin baru di industri sepeda motor swasta di Yuzhou. Contohnya seperti Lifan, Longxin, dan Zongshen, mereka memanfaatkan lingkungan teknologi unik di Yuzhou, merekrut tenaga ahli dari raksasa BUMN seperti Jialing, Jianshe, dan Wangjiang, kemudian didukung oleh rantai pasokan komponen yang lengkap, mereka dengan cepat menjadi kekuatan baru di dunia sepeda motor.

Mesin untuk skuter rakitan pabrikan kecil tersebut adalah hasil modifikasi dari mesin 90CC buatan pabrik Yuzhou. Meski performanya masih kalah dibandingkan mesin Huaxia, namun harganya yang murah tetap membuat Huaxia kesulitan.

Saat ini, seri Putri Huaxia dijual seharga 9.800 yuan, sedangkan produk skuter pabrikan kecil hanya dijual 6.800 yuan, sekitar sepertiga lebih murah. Konsumen di Tiongkok sangat sensitif terhadap harga, banyak calon pembeli produk Huaxia akhirnya beralih ke skuter pabrikan kecil karena harga. Lagipula, tampilan luarnya mirip, saat dikendarai belum terasa perbedaan mencolok, soal kualitas baru akan ketahuan setelah dipakai beberapa waktu.

Karena itu, saat produk pabrikan kecil mulai masuk pasar, produk Huaxia sempat terkena dampak.

Apakah perlu melakukan penurunan harga untuk melawan?

Karena seluruh komponen utama diproduksi sendiri, Huaxia masih mendapatkan keuntungan besar dari skuter tersebut, bahkan jika harus menurunkan harga hingga 6.800 yuan masih bisa meraup laba yang cukup.

"Sekarang seluruh industri sedang menurunkan harga, jika kita tidak ikut bisa berdampak pada penjualan. Terutama karena ada produk pesaing yang harganya lebih murah, jika kita ikut menurunkan harga bisa menekan penjualan pabrikan kecil dan memperkecil ruang hidup mereka. Dengan cara itu, kita bisa mempertahankan posisi monopoli kita lewat strategi harga," ujar Zheng Nan, salah satu pendukung kebijakan penurunan harga.

"Aku tidak setuju dengan penurunan harga. Produk kita masih laris di pasar, kapasitas pasar skuter juga terus bertambah. Masuknya merek-merek kecil itu hanya mengambil pangsa pasar tambahan, penjualan kita tetap stabil. Lagi pula, perang harga bisa merusak brand, sekali harga turun akan sulit dinaikkan lagi," sanggah Jian Bing, manajer pemasaran yang berpendapat bahwa menurunkan harga justru merugikan diri sendiri.

Akhirnya, keputusan strategi pasar diserahkan pada Han Hao.

"Berdasarkan perkiraan kita, kapasitas pasar skuter tahun ini setidaknya 1,2 juta unit. Sementara produksi tahunan kita sekitar 450 ribu unit, jadi pasar domestik masih mampu menyerap semua produksi kita. Tapi kita tidak bisa hanya bertahan, harus menyerang dan merebut pangsa pasar lebih besar. Untuk itu, harga 9.800 yuan harus tetap dijaga, ini menyangkut citra merek kita. Namun untuk model, aku putuskan model baru 125CC akan menggantikan posisi ini dan menjaga pasar premium di harga 9.800 yuan. Sementara model 100CC dijual 8.800 yuan, dan 90CC di 7.800 yuan, sehingga lini produk kita semakin panjang. Dengan begitu, kita punya produk di rentang harga 7.800 sampai 9.800 yuan, di segmen bawah bisa bersaing dengan pabrikan kecil, di segmen atas tetap menjaga citra merek," ujar Han Hao.

Menghadapi dinamika pasar yang sangat cepat, Han Hao sadar tidak bisa bertahan dengan satu strategi saja. Ia memutuskan memperpanjang variasi produknya untuk menghadapi persaingan dengan segmentasi lebih tajam.

Bersamaan dengan itu, di bawah bimbingan desainer Piaggio, tiruan model Suzuki GS125 yang telah disempurnakan akhirnya diluncurkan dan dinamai Seri Jenderal Huaxia. Kini merek Huaxia punya tiga lini utama: Putri, Pangeran, dan Jenderal.

Seri Jenderal Huaxia, model sepeda motor laki-laki, menyasar konsumen pria. Model 125CC dijual 10.800 yuan, 100CC dijual 8.800 yuan. Desainnya menggunakan Suzuki GS125 sebagai acuan, namun diberi sentuhan khas Tiongkok, misalnya dari lampu depan hingga ke belakang, tampak seperti pola abstrak baju zirah jenderal Tiongkok kuno—terinspirasi dari baju perang Mingguang yang biasa dipakai para jenderal zaman dulu.

Dibandingkan Suzuki King, Seri Jenderal Huaxia lebih kental nuansa budaya dan desain eksteriornya disesuaikan dengan selera masyarakat Tiongkok. Han Hao menuntut agar desainnya harus menarik perhatian sejak pandangan pertama.

Selain kualitas produk, desain industri juga sangat penting. Barang yang sama, bila dikemas berbeda bisa dijual dengan harga berbeda—itulah kekuatan desain industri. Perusahaan yang paling sukses menerapkannya adalah Apple di Amerika, dan Han Hao tak segan belajar dari mereka.

Meski mesin dan rangka diambil dari Suzuki GS125, bodi Seri Jenderal punya hak cipta desain sendiri.

"Siapa yang berani maju ke medan perang? Hanya Jenderal Huaxia yang mampu!"

Dengan tema iklan seperti itu, mereka mulai tayang di jam emas TV nasional, memanfaatkan efek serial "Romance of the Three Kingdoms" yang sedang populer. Di bawah arahan Cheng Kai, Huaxia Motor bahkan mengundang para pemeran Guan Yu, Zhang Fei, Zhao Yun, dan Lü Bu dari serial tersebut untuk membuat iklan yang menampilkan adegan heroik satu lawan ribuan.

Saat pabrikan lain hanya bisa mengulang slogan-slogan lama tentang kualitas produk, pabrik Huaxia sudah melangkah lebih jauh dalam komunikasi pemasaran dengan keunikan tersendiri. Semua promosi tak kasat mata ini perlahan menanamkan citra Huaxia di benak konsumen.

Begitu iklan ditayangkan, Seri Jenderal Huaxia langsung menarik perhatian banyak anak muda yang sebelumnya memandang sebelah mata skuter merek Huaxia. Mereka tadinya mengira pabrik Huaxia hanya bisa membuat produk untuk wanita, tak menyangka kini meluncurkan motor laki-laki bergaya maskulin dan penuh karakter.

Mereka selalu mencari sesuatu yang baru, ingin tampil beda, suka diperhatikan, gemar mencoba hal baru, dan senang berbagi pengalaman dengan orang di sekitarnya.

Inilah gambaran target konsumen yang dirancang Cheng Kai berdasarkan positioning produk.

Fakta membuktikan, model Jenderal Huaxia dengan desain mencolok sangat cocok untuk anak muda yang menyukai gaya sporty, sedangkan pria setengah baya kurang berminat pada motor yang terlalu menonjolkan gaya ini.

Memang sejak awal Han Hao tidak berniat membidik semua kelompok umur. Kini, di tengah persaingan sepeda motor yang semakin ketat, hanya dengan segmentasi pasar yang tajam sebuah merek bisa bertahan dan meraup keuntungan lebih besar. Seri Jenderal Huaxia contohnya, banyak anak muda rela membayar lebih demi desainnya yang futuristik. Saat pesaing lain terus banting harga, motor Jenderal Huaxia justru makin disorot dan harganya diterima pasar.

Begitu diluncurkan, Seri Jenderal Huaxia langsung menjadi merek motor laki-laki paling populer tahun ini. Suzuki King memang sudah punya citra baik di mata anak muda Tiongkok, kini kehadiran Jenderal Huaxia dengan cepat memperoleh julukan "Raja Huaxia".

Dibandingkan motor impor seharga 20 ribu yuan, Raja Huaxia tidak kalah, bahkan harganya separuh lebih murah—tak heran anak muda ramai-ramai memburunya.

Terlebih, jaringan distribusi merek Huaxia sudah tersebar di hampir seluruh Tiongkok, di tiap kabupaten wilayah maju pasti ada dealer, bahkan harga eceran pun diseragamkan secara nasional. Keunggulan ini membuat penjualan Seri Jenderal Huaxia langsung tembus 20 ribu unit hanya dalam sebulan setelah diluncurkan.

Pada saat itulah Han Hao benar-benar merasakan betapa bermanfaatnya membangun jaringan distribusi di seluruh negeri. Jaringan ini bak pembuluh kapiler, dengan cepat menyalurkan produk ke setiap sudut negeri.

Melihat iklan di TV nasional, konsumen bisa langsung menemukan dealer di dekat rumah untuk membeli produk idaman—ini adalah sistem sirkulasi yang sangat sehat. Han Hao pun berterima kasih pada TV nasional, yang dengan biaya 30 juta yuan bisa menayangkan iklan selama setahun penuh pada jam-jam emas, memberikan platform promosi yang luar biasa bagi pabrik Huaxia.

Ketika Han Hao tengah bersyukur pada TV nasional, sebuah kru produksi tiba di Gunung Hu untuk menemuinya.