Bab Lima Puluh Dua: Sistem Penjualan

Menghadapi para pedagang dari berbagai daerah yang berbondong-bondong datang untuk menawarkan kerjasama penjualan, hal terpenting yang harus dihadapi oleh Motor Nusantara adalah membangun jaringan distribusi. Bagaimana jaringan distribusi itu harus dibentuk, keputusan akhir berada di tangan Han Hao, pemimpin Motor Nusantara.

Tanpa jaringan distribusi yang kuat, target penjualan 550.000 unit tahun depan tidak akan tercapai.

Di pasar yang didominasi oleh penjual seperti sekarang, di mana setiap sepeda motor yang diproduksi pasti laku, pabrik-pabrik besar seperti Jialing dan Jiancheng pun menerapkan sistem penjualan melalui distributor besar. Setiap provinsi, atau di provinsi dengan ekonomi maju, dibagi menjadi beberapa wilayah besar yang dikelola oleh distributor utama. Siapa yang membayar lebih banyak dan lebih cepat, dialah yang mendapat hak distribusi dalam jumlah besar. Mereka mengandalkan kerjasama dengan perusahaan perdagangan otomotif milik negara, warisan dari era ekonomi terencana, sehingga berhasil membangun jaringan distribusi yang menjangkau hampir seluruh wilayah nasional.

Setelah tampil di televisi nasional, Motor Nusantara mulai dikenal luas. Kini, dari berbagai provinsi di seluruh negeri, sudah banyak yang datang menawarkan diri untuk menjadi distributor tunggal di daerah mereka. Keuntungan dari model ini adalah pabrik tidak perlu repot, cukup berurusan dengan beberapa distributor besar saja. Namun kelemahannya jelas: pabrik tidak dapat mengendalikan jaringan distribusi. Jika pasar sedang lesu, barang mudah menumpuk di gudang.

Jika tujuan Han Hao hanya ingin meraup keuntungan dari pasar motor untuk kemudian masuk ke industri mobil, ia bisa langsung memilih model distribusi besar tanpa perlu memikirkan terlalu dalam.

Saat dulu memperbaiki motor, Han Hao menyadari betapa repotnya pelanggan jika harus memperbaiki motor yang rusak. Selain itu, untuk membeli motor merek tertentu, pelanggan harus pergi ke kota, sementara di Hushan belum ada toko penjualan. Jaringan distribusi motor yang ada terasa kurang membumi, terlalu jauh dari masyarakat.

Di kota-kota besar seperti Tianjing, telah mulai melarang pendaftaran motor, dan tren ini akan diikuti oleh kota-kota lain. Maka, pasar motor yang luas pasti akan berpindah ke pedesaan.

Han Hao terpengaruh oleh pemikiran "mengelilingi kota dari desa", meyakini bahwa perang besar dalam pasar motor cepat atau lambat akan tiba. Masa-masa di mana pelanggan datang sendiri ke kantor untuk berebut membeli motor tidak akan berlangsung lama. Hanya dengan membangun basis sendiri, Motor Nusantara dapat bertahan dalam kompetisi pasar yang sengit di masa depan.

Targetnya adalah membangun model penjualan langsung pabrik—dealer tingkat dasar—pelanggan. Dengan begitu, biaya distribusi di tingkat provinsi dan kota dapat dihilangkan, sehingga pabrik dapat berinteraksi langsung dengan dealer tingkat dasar dan menerapkan manajemen yang lebih efisien. Idealnya, Motor Nusantara membuka toko resmi di setiap daerah dan menjual langsung ke pelanggan, sehingga keuntungan penjualan sepenuhnya milik pabrik. Namun, di negeri yang luas seperti Indonesia, membuka toko sendiri di setiap kota atau kabupaten dengan kekuatan sendiri adalah impian yang terlalu besar, biaya tenaga dan logistiknya sangat tinggi.

Rencana Han Hao adalah menjadikan kabupaten sebagai satuan dasar, merekrut dealer eksklusif Motor Nusantara di setiap kabupaten. Secara prinsip, satu kabupaten hanya ada satu dealer, yang bertanggung jawab atas penjualan dan layanan purna jual di wilayahnya. Ini merupakan terobosan besar di Tiongkok saat itu, di mana pabrik-pabrik motor papan atas hanya fokus pada distribusi di tingkat kota ekonomi maju, tanpa perhatian atau kendali langsung di tingkat kabupaten.

Han Hao yakin, hanya dengan berakar di tingkat dasar dan membangun basis sendiri, Motor Nusantara akan tumbuh kuat dan kokoh. Sejak berniat terjun ke manufaktur kendaraan, ia terus memikirkan pembangunan jaringan distribusi. Ia telah mempelajari peta, jumlah kabupaten di Tiongkok (termasuk distrik, kota tingkat kabupaten, dan kabupaten) lebih dari 2.800, dan targetnya adalah menancapkan bendera di setiap wilayah tersebut.

Membangun basis di tingkat dasar tidak bisa dilakukan dalam sehari. Seleksi dealer pun harus benar-benar ketat, namun kesempatan pasar tidak menunggu lama. Dengan sumber daya yang ada, jika ingin mengunjungi satu kabupaten per hari, butuh waktu beberapa tahun untuk menyelesaikan semuanya.

Han Hao pun menemukan satu trik cerdik, sekaligus berisiko. Pelanggan yang ingin menjadi dealer eksklusif Motor Nusantara di tingkat kabupaten harus berjanji hanya menjual produk Motor Nusantara dan membayar uang jaminan yang cukup besar. Berdasarkan kondisi ekonomi tiap provinsi, ia membagi daerah menjadi tiga tingkat. Daerah maju seperti Zhehai, Suwu, dan Nanyue, calon dealer harus membayar uang jaminan tingkat satu sebesar 500.000 yuan. Daerah seperti Qilu, Yunan, Yubei, dan Anhuai, uang jaminan tingkat dua sebesar 300.000 yuan. Untuk daerah perbatasan seperti Nangui dan Mongbei, jaminan minimum 200.000 yuan.

Jika ada lebih dari satu pendaftar di satu kabupaten, akan dilakukan wawancara dan penilaian, dengan prioritas pada dealer yang ingin tumbuh bersama Motor Nusantara.

Untuk mempercepat pembangunan jaringan, Han Hao tidak punya pilihan lain selain menjaring dealer dulu, baru kemudian seleksi dan eliminasi.

Dealer tingkat kabupaten harus membangun toko dengan tampilan seragam, hanya boleh menjual motor merek Motor Nusantara, dan wajib memiliki teknisi yang telah lulus pelatihan. Tidak boleh memperdagangkan barang lintas wilayah atau mengatur harga sendiri, demi menjaga stabilitas harga dan kendali pabrik. Jika melanggar aturan, denda akan dipotong dari uang jaminan. Agar tidak ada dealer yang bermalas-malasan, pabrik menetapkan target penjualan tahunan, semakin banyak penjualan, semakin besar bonus yang didapat.

Ini adalah hasil dari pengalaman luar negeri dan diskusi dengan staf perusahaan, yang akan disempurnakan seiring pelaksanaan.

Mendengar syarat uang jaminan, beberapa orang mundur, karena puluhan juta bukan angka kecil. Sebaliknya, dealer yang tetap bertahan justru semakin antusias, apalagi setelah mengetahui bisa memonopoli bisnis di satu kabupaten, mereka semakin yakin pada prospek Motor Nusantara.

Dengan keuntungan per unit sekitar 1.500–1.800 yuan, setelah dikurangi biaya toko dan tenaga kerja, dealer bisa balik modal dalam satu tahun jika bisnis lancar. Uang jaminan pun dijanjikan akan dikembalikan tiga bulan setelah dealer keluar dari jaringan.

Han Hao tidak menyangka, strategi uang jaminan ternyata juga membawa manfaat tak terduga: perusahaan berhasil mengumpulkan dana besar tanpa biaya. Di Zhehai saja, dengan hampir 90 distrik dan kabupaten, beberapa kabupaten besar dibagi menjadi dua wilayah, terkumpul lebih dari 30 juta yuan.

Karena kantor pusat berada di Zhehai, pembangunan jaringan dealer di provinsi ini dimulai lebih awal, diikuti Suwu dan Nanyue. Meski perekrutan dealer dilakukan secara nasional, tidak mungkin berjalan serentak, harus bertahap.

Pabrik baru biasanya mulai membangun pasar di daerah kurang berkembang, karena ada anggapan di dunia penjualan bahwa "siapa menguasai Tiga Utara, dia jadi penguasa; siapa menguasai Tianjing dan Hujiang, dia menguasai negeri". Tiga Utara adalah Dongbei, Huabei, dan Xibei, wilayah dengan ekonomi menengah, populasi besar, dan persaingan tidak terlalu ketat, sehingga mudah masuk pasar. Tianjing dan Hujiang adalah dua kota metropolitan terbesar di Tiongkok; jika berhasil menguasai pasar di sana, ekspansi ke daerah lain akan jauh lebih mudah.

Han Hao justru melakukan sebaliknya, langsung menargetkan Zhehai, Suwu, dan Nanyue yang merupakan daerah dengan ekonomi paling maju, karena Tianjing dan Hujiang sudah melarang pendaftaran motor. Pengguna motor matic mayoritas perempuan, dan di daerah-daerah ini daya beli perempuan sangat kuat, pasar juga sedang berkembang, sehingga persaingan belum terlalu ketat. Meski tidak menyebut Tianjing dan Hujiang, dealer di pinggiran dua kota ini tetap datang mengambil hak penjualan, hanya saja jumlahnya sangat sedikit dibanding provinsi besar lainnya.

Setiap berhasil menggaet satu wilayah, Han Hao menandai titik merah di peta besar di kantor, seolah-olah dirinya sedang merancang strategi perang dan memenangkan pertempuran dari kejauhan.

Awalnya Han Hao tidak ingin mendirikan perusahaan tingkat provinsi, tapi akhirnya ia menyadari perusahaan provinsi tetap diperlukan, meski bukan sebagai agen penjualan, melainkan untuk urusan logistik, inspeksi pasar, dan bimbingan pemasaran.

Karena logistik belum memadai, demi mengurangi biaya pengiriman, Han Hao harus membebankan tugas distribusi kepada kantor cabang provinsi. Untuk menjaga stabilitas harga, memeriksa apakah toko-toko eksklusif menjalankan promosi sesuai arahan pabrik, serta memastikan layanan purna jual, kantor provinsi akan mengirim staf khusus untuk melakukan inspeksi. Banyak dealer berasal dari toko keluarga, sehingga dalam hal pemasaran dan manajemen formal masih kurang, pabrik perlu mengirim staf untuk membimbing langsung di lapangan.

Semua tugas ini dipimpin oleh kantor cabang provinsi, di mana seluruh staf berada di bawah naungan Motor Nusantara, diangkat langsung dan digaji serta dikelola oleh pabrik.

Di Kabupaten Hushan, Motor Nusantara membuka toko contoh pertama, toko yang terang dan menarik, logo Motor Nusantara tampak di mana-mana, dan di atas pintu utama tertulis "Dealer Resmi Motor Nusantara—Toko Hushan". Toko ini memiliki satu konsultan penjualan, satu teknisi, dan menyediakan satu unit sepeda motor matic untuk test ride.

Semua dealer baru wajib datang ke toko contoh untuk belajar, karena tingkat pendidikan mereka rendah, sehingga lebih efektif melihat langsung daripada mendengarkan penjelasan panjang lebar.

Pemilik toko contoh ini adalah Pang Aiguo dan Han Yu. Dengan dukungan Han Hao, mereka membayar uang jaminan 500.000 yuan dan menjadi dealer pertama yang bergabung. Seluruh toko dibangun sesuai gambaran ideal Han Hao, menjadi toko percontohan Motor Nusantara.

Beberapa hari terakhir, Pang Aiguo tak henti tersenyum, bisnis toko sangat ramai. Gelombang demi gelombang pelanggan datang membayar uang muka, banyak dealer lain datang belajar, membuatnya merasakan kenikmatan hidup yang sudah lama tidak dirasakan. Kalau saja jumlah pasokan tidak dibatasi, ia ingin memindahkan seluruh gudang Motor Nusantara ke tokonya untuk dijual habis.

Dulu, saat menjual motor matic dengan menaikkan harga sendiri, keuntungan hanya 800 yuan per unit. Kini, demi mengimbangi investasi dealer, Han Hao menetapkan harga pabrik dan harga jual dengan selisih keuntungan 1.800 yuan, cukup untuk menutup biaya investasi dan operasional dealer, serta menjamin keuntungan yang besar.

Motor Nusantara berkomitmen tumbuh bersama dealer, tidak hanya mementingkan diri sendiri, tetapi juga berbagi keuntungan dengan mitra yang membantunya membangun pasar.

Saat jaringan dealer mulai dibangun, kabar besar dari pabrik pun tiba, menunggu Han Hao untuk segera menangani.