Bab Delapan Puluh: Mundur untuk Maju

Dalam perundingan dengan Mitsubishi, Ling Yunzhi yang baru bergabung juga turut ambil bagian. Di antara semua orang di Pabrik Huaxia, dialah yang paling berpengalaman di industri otomotif dan mampu berperan sebagai penasihat teknis.

“Teknologi mobil utuh L120 milik Mitsubishi sudah tertinggal setidaknya delapan tahun dari standar internasional saat ini. Jika pihak Anda tetap enggan menurunkan harga dan tetap menuntut biaya tinggi, kami tidak akan mau menjadi korban yang dirugikan! Dengan harga mendekati tiga ratus juta, kami bisa mendapatkan teknologi pengganti yang lebih baik. Memang, teknologi mobil mini dari pabrikan Jepang seperti Anda sangat menonjol, tapi jangan lupa bahwa Eropa juga merupakan salah satu tanah kelahiran mobil mini. Dengan tiga ratus juta yuan, kami pasti bisa membeli teknologi mobil mini yang bagus di Eropa, bukan sekadar mobil niaga atau pikap mini seperti sekarang. Teknologi dan proses produksi mobil penumpang jauh melampaui mobil niaga dan pikap mini, saya yakin Anda sangat memahami hal itu.”

Sejak awal, Ling Yunzhi sudah memberikan tekanan kepada pihak Mitsubishi. Ia harus memberi tahu bahwa Mitsubishi bukan satu-satunya mitra yang tak tergantikan, Pabrik Huaxia tidak harus menggantungkan harapan hanya pada satu pohon.

“Kami tidak hanya menyerahkan teknologi model kendaraan, tapi juga termasuk teknologi mesin dan transmisi yang sesuai, serta peralatan lini produksi terkait. Hak kekayaan intelektual tak berwujud ini cukup layak dengan harga yang kami tawarkan!”

Salah seorang perwakilan Mitsubishi menanggapi pernyataan tersebut.

“Mesin 3G41 berkapasitas 0,8 liter yang dipasangkan pada L120, dengan daya maksimum 29 kilowatt, memang sangat unggul saat pertama kali diluncurkan. Namun, dunia terus maju. Di negara kami, Dong’an Power sejak tahun 1984 mengadopsi mesin F8A dari Suzuki dan mengembangkannya menjadi DA462, yang memang sedikit kalah dibandingkan milik Mitsubishi. Namun setelah beberapa tahun pengembangan, kini DA465Q sudah mencapai kapasitas 1 liter dengan daya maksimum 34 kilowatt. Tak berlebihan jika dikatakan teknologi mesin produksi massal di negeri kami telah melampaui mesin 3G41 milik Anda. Jika Anda masih menganggap 3G41 sebagai andalan, maka kami hanya perlu meminta bantuan teknologi atau langsung membeli mesin dari Dong’an Power. Untuk transmisi, baik transmisi manual L3 milik Dong’an Power maupun TS120 buatan Pabrik Gear Tangshan sudah cukup untuk mesin buatan negeri sendiri. Jadi, jangan mengira teknologi usang Mitsubishi itu tiada duanya. Semua teknologi berharga mahal yang Anda tawarkan bisa kami temukan penggantinya di dalam negeri.”

Dengan bergabungnya Ling Yunzhi, negosiasi dengan Mitsubishi menjadi jauh lebih profesional. Jika Han Hao hanya berbicara dari sudut pandang strategis, Ling Yunzhi justru melakukan adu argumentasi di bidang teknis. Pabrik Huaxia memang membutuhkan teknologi Mitsubishi, tapi bukan berarti harus selalu mengalah.

Usai mendengar penjelasan Ling Yunzhi, beberapa perwakilan Mitsubishi mulai berbisik-bisik. Mereka butuh waktu untuk memastikan apakah informasi dari pihak Tiongkok benar. Jika benar seperti yang dikatakan Ling Yunzhi, Mitsubishi memang tak punya cukup alasan untuk mempertahankan harga tinggi.

“Saya sarankan kita istirahat sejenak, dan melanjutkan negosiasi sore nanti,” ujar Kazuhiko Kawazoe yang melihat situasi ini. Pihak Jepang memang perlu waktu untuk memverifikasi data.

Han Hao menyetujui permintaan tersebut. Tak lama kemudian, rombongan Jepang kembali ke tempat menginap dan mulai melakukan verifikasi melalui telepon internasional.

Sore harinya, negosiasi kembali dilanjutkan.

“Kami telah memastikan informasi yang Anda sampaikan. Memang benar Dong’an Power telah mengembangkan mesin yang bagus. Tak disangka ada perusahaan seperti itu di Tiongkok, mampu mencerna teknologi dan melakukan pengembangan mandiri. Jika ada kesempatan, saya ingin mengunjungi Dong’an Power secara langsung, siapa tahu Mitsubishi bisa bekerja sama lebih jauh dengan mereka. Baiklah, kembali ke pokok permasalahan. Meski negara Anda sudah memiliki teknologi mesin tertentu, namun teknologi itu bukan milik Pabrik Huaxia. Anda bisa membeli produk mereka, tapi belum tentu bisa mendapatkan teknologinya. Jadi, teknologi yang kami tawarkan tetap punya nilai tinggi. Kami bisa sedikit menurunkan harga, tapi kami tidak menerima tawaran harga yang terlalu rendah.”

Kazuhiko Kawazoe menetapkan arah perundingan, menyepakati kemungkinan penurunan harga. Sebenarnya, itulah strateginya sejak awal, dan menghadapi tuntutan penurunan harga dari pihak Tiongkok, ia mulai memikirkan soal biaya hak lisensi teknologi per unit kendaraan.

Di meja perundingan, negosiasi berlangsung alot. Setiap kata-kata yang terucap berarti ratusan juta yuan, dan jika dihitung dalam kenyataan, Pabrik Huaxia harus menjual berapa banyak sepeda motor untuk menutup biayanya.

“Baiklah, saya sarankan agar pihak Anda membayar biaya awal transfer teknologi terlebih dahulu. Sisanya bisa dihitung berdasarkan biaya lisensi per unit kendaraan. Selain itu, peralatan produksi utama juga harus disediakan oleh Mitsubishi.”

Menghadapi perdebatan yang tak kunjung usai, Kazuhiko Kawazoe mengajukan usulan yang telah dipersiapkannya. Ia yakin Pabrik Huaxia akan tergiur.

Jumlah negosiasi yang semula mendekati tiga ratus juta kini sudah turun menjadi seratus lima puluh juta, dan pihak Jepang tiba-tiba menawarkan skema yang lebih murah. Han Hao memutuskan untuk meminta waktu agar pihaknya bisa mempertimbangkannya dengan matang.

“Hari sudah petang. Saya usulkan kita makan dulu dan lanjutkan negosiasi besok.”

Kali ini, giliran pihak Tiongkok yang meminta jeda.

“Biaya lisensi teknologi ini juga digunakan oleh Volkswagen Jerman. Setiap mobil Jetta buatan FAW-Volkswagen harus membayar biaya lisensi kepada Volkswagen, yang meliputi teknologi dan hak merek. Jadi, waktu negosiasi transfer teknologi pada 1988, Volkswagen sangat murah hati. Pada kenyataannya, FAW hanya membayar sepuluh juta Mark Jerman (sekitar lima puluh enam juta yuan) untuk mendapatkan teknologi Audi 100 dan satu pabrik asli dari Amerika Serikat senilai empat ratus juta dolar yang bisa memproduksi 150.000 unit Golf.”

Ling Yunzhi mulai menceritakan kisah menarik tentang kerja sama FAW dengan Volkswagen.

Dulu, FAW ingin memulai proyek mobil penumpang dan telah membeli lini produksi mesin dari Chrysler Amerika, hampir saja menandatangani kontrak dengan Chrysler. Namun karena pihak Amerika meminta harga terlalu tinggi, FAW beralih ke Volkswagen. Demi memenangkan proyek mobil penumpang FAW, Volkswagen menurunkan biaya transfer teknologi secara besar-besaran. Teknologi mobil utuh Audi 100, pelatihan personil, dan cetakan produksi hanya dihargai sepuluh juta Mark, benar-benar sangat murah.

Perjanjian antara Volkswagen dan FAW adalah mengekspor tiga puluh ribu unit Audi 100 ke Tiongkok dalam bentuk CKD, dan masih menyediakan peluang kerja sama lebih lanjut untuk mobil penumpang.

Tiga puluh ribu Audi 100 jelas bukan target utama Volkswagen. Mereka mengincar proyek mobil penumpang 150.000 unit yang masuk rencana nasional FAW. Saat itu, Santana produksi SAIC-Volkswagen sudah sangat kompetitif dan bisa sepenuhnya menggantikan mobil impor yang dibatasi. Jika mereka juga berhasil meraih proyek FAW, Volkswagen pada dasarnya bisa memonopoli pasar besar dan potensial di Tiongkok.

Volkswagen lebih dulu “menyusup” ke FAW dengan tiga puluh ribu Audi 100, membuka pintu kerja sama, lalu mengusulkan kelanjutan kerja sama untuk proyek 150.000 mobil penumpang. Demi tujuan itu, mereka memberikan penawaran istimewa: pabrik Volkswagen di Westmoreland, Amerika, bisa dialihkan dengan harga murah untuk memproduksi Jetta.

Amerika Serikat sebagai pasar mobil terbesar dunia, awalnya dilirik oleh Volkswagen untuk ekspansi besar-besaran. Pada akhir 1970-an, mereka mendirikan pabrik perakitan mobil di sana, memproduksi ratusan ribu Golf dan Jetta. Namun akibat perubahan nilai tukar, biaya pengiriman suku cadang dari Jerman ke Amerika meningkat, membuat perakitan di Amerika sulit menghasilkan keuntungan, ditambah modelnya kurang diminati konsumen Amerika. Akhirnya, Volkswagen terpinggirkan dan terpaksa menutup pabrik berkapasitas 300.000 unit tersebut meski telah menelan investasi 400 juta dolar.

Awalnya, pemerintah Tiongkok masih ragu apakah ingin memperbesar kerja sama dengan Volkswagen, bahkan memasukkan FAW ke dalam sistem Volkswagen. Namun setelah Volkswagen menawarkan pabrik baru senilai 400 juta dolar sebagai “mahar,” dengan syarat kelanjutan proyek 150.000 mobil penumpang, peluang itu tak disia-siakan.

Bagi bangsa Tiongkok yang selalu hemat dan kekurangan devisa, ini benar-benar jodoh yang tiada duanya. FAW segera mengirimkan tim ke Amerika untuk memeriksa pabrik Volkswagen, dan seperti menemukan harta karun, di area 260.000 meter persegi itu terhampar lini produksi paling canggih di dunia. Tiga bengkel utama—pengelasan, pengecatan, dan perakitan—dilengkapi 11 lini otomatis mutakhir, 611 mesin produksi tercanggih, 62 robot las otomatis. Lini pengecatan fleksibel sepenuhnya dikendalikan komputer, dengan 18 robot pengecat otomatis yang bisa mengganti warna secara instan di satu jalur produksi. Melihat pabrik modern seperti itu, delegasi FAW sampai melongo takjub dan membayangkan betapa jauh tertinggal mereka dari teknologi mekanik luar negeri.

Jika saat itu peralatan FAW masih berada di level tahun 1960-an, pabrik Volkswagen Westmoreland sudah berada di puncak teknologi pertengahan 1980-an. FAW langsung memperoleh lini produksi lintas zaman, yang dengan sedikit perbaikan setidaknya masih relevan sampai tahun 2000.

Demi itu, FAW menguras segala sumber daya dan mengumpulkan dua puluh juta dolar devisa. Volkswagen menawarkan harga mereka sendiri yang dianggap sudah sangat murah, 39 juta dolar. FAW sangat ingin membawa pulang seluruh pabrik Westmoreland, tak ingin kehilangan sebiji mur pun. Namun setelah negosiasi alot, Volkswagen tak mau turun dari harga 25 juta dolar. Melihat FAW benar-benar tak punya devisa lagi, negosiator Jerman pun frustrasi dan berkata,

“Kami sudah sangat banyak mengalah. Tidak bisakah kalian menambah sedikit saja? Kalau tidak, menjual pabrik ini semurah ini, kami pasti akan diejek. Bahkan babi yang cuma bisa mendengus pun lebih pintar dari kami!”

Tapi kenyataannya, Tiongkok memang kekurangan uang. Hingga akhirnya, gagasan “pasar ditukar teknologi” menginspirasi negosiator FAW. Tiongkok sepakat untuk mengimpor 14.000 unit Audi 100 tambahan, dan Jerman pun akhirnya setuju memberikan pabrik Amerika itu secara gratis kepada FAW.

Pabrik baru senilai 400 juta dolar pun akhirnya dibongkar dan dibawa pulang ke FAW. Robot las otomatis dan pengecatnya jadi tontonan seluruh pabrik, tak menyangka kalau teknologi luar negeri sudah sedemikian maju.

Sejak itu, FAW-Volkswagen punya kekuatan bersaing dengan SAIC-Volkswagen. Jetta yang diproduksi pun siap menantang dominasi Santana di pasar mobil penumpang domestik.

Di belakang FAW berdiri kekuatan negara, kalau tidak, mustahil mereka bisa meraih pencapaian sebesar itu dari Volkswagen. Volkswagen juga sangat cerdik, menggunakan pabrik yang sudah tutup untuk membuka pintu kedua ke pasar mobil Tiongkok, sekaligus memulai jalan monopoli di negeri itu.

Han Hao yang mendengar sejarah ini merasa, jika FAW saja harus berjuang sekeras itu untuk membuat mobil penumpang, sebagai perusahaan swasta, jalan yang harus ditempuhnya akan jauh lebih berat.

Pada akhirnya, perundingan dengan Mitsubishi pun membuahkan hasil. Kedua belah pihak sepakat dan menandatangani perjanjian.