Bab Delapan Puluh Satu: Hari Ini Tahun Lalu

Setelah melewati negosiasi yang melelahkan, Pabrik Hua Xia akhirnya mencapai kesepakatan dengan Mitsubishi Motors, dengan kedua belah pihak menyetujui hal-hal berikut:

1. Mitsubishi Motors akan mentransfer seluruh teknologi model L120 berupa kendaraan niaga kecil dan pikap kepada Pabrik Hua Xia, termasuk mesin dan transmisi manual yang sesuai.
2. Mitsubishi Motors akan menyediakan peralatan lini produksi untuk stamping, pengelasan, pengecatan, dan perakitan akhir, serta bertanggung jawab atas instalasi dan uji coba hingga siap pakai, menyerahkan proyek turnkey kepada Pabrik Hua Xia. Kapasitas produksi adalah 50.000 unit mobil lengkap, 100.000 unit mesin, dan 80.000 unit transmisi manual.
3. Setiap unit L120 yang diproduksi Pabrik Hua Xia, beserta model turunan berbasis L120, akan dikenakan biaya lisensi teknologi dan otorisasi sebesar 480 yuan per unit, berlaku selama lima tahun.
4. Mitsubishi Motors akan mengirim staf untuk membantu pelatihan produksi di Pabrik Hua Xia sampai para pekerja lokal mampu memproduksi model L120 secara mandiri.
5. Total nilai kontrak adalah 130 juta yuan, terdiri dari biaya transfer teknologi 45 juta, peralatan lini produksi 55 juta, dan pelatihan staf 30 juta. Pembayaran akan dilakukan dalam empat tahap, dengan pembayaran awal sebesar 40% dan sisanya dibayarkan dalam dua tahun.

Dengan nilai 130 juta yuan, Pabrik Hua Xia memperoleh teknologi kendaraan Mitsubishi yang berusia sepuluh tahun, disertai biaya lisensi produk di masa depan, sehingga Mitsubishi diperkirakan akan mendapat setidaknya 200 juta yuan dari transaksi ini.

Pabrik Hua Xia mendapatkan teknologi kendaraan kecil yang telah lama diidamkan beserta pabrik lengkap, terutama teknologi mesin dan transmisi yang sangat penting bagi pihak lokal yang memulai dari nol. Selama teknologi kendaraan yang diimpor dapat dikuasai, Pabrik Hua Xia akan segera menancapkan posisi di pasar kendaraan kecil. Selain itu, Mitsubishi memberikan kelonggaran dalam pembayaran dengan sistem cicilan, sehingga tekanan dana bagi Hua Xia tidak terlalu besar. Walaupun nilai investasi ini tidak sebanding dengan biaya pengadaan Pajero yang mencapai 50 juta yuan, Pajero memiliki jatah impor CKD Mitsubishi sebanyak 5.000 unit per tahun, dan didukung kebutuhan militer, sehingga tidak dapat dibandingkan secara langsung.

Secara umum, kedua pihak memperoleh hasil yang memuaskan. Upacara penandatanganan kesepakatan kerja sama digelar di ibu kota provinsi, Jiangzhou, dengan Wakil Gubernur Eksekutif Zhou Nansheng, serta para pemimpin utama dari Haizhou dan Kabupaten Hushan turut hadir, menyaksikan momen bersejarah bagi industri otomotif Provinsi Zhejiang.

"Han Hao, semoga kerja sama kita ke depan berjalan lancar. Mitsubishi Motors mungkin akan mendirikan pabrik patungan di Tiongkok, dan kalian bisa menjadi salah satu mitra pilihan kami," kata Kawada Katsuhiko sambil mengangkat gelas kepada Han Hao.

Di internal Mitsubishi Motors, terdapat perbedaan pendapat mengenai pasar Tiongkok. Ada yang mendorong segera membangun pabrik patungan untuk masuk ke pasar besar yang potensial, sementara lainnya memilih menjual teknologi kendaraan sembari menunggu dan melihat. Pendekatan pertama berisiko tinggi, yang kedua lebih aman. Sebagai pihak konservatif, Kawada Katsuhiko mendukung pendekatan kedua. Saat ini, pasar Amerika menjadi prioritas, sedangkan permintaan mobil pribadi di Tiongkok belum tampak, sehingga lebih baik menunggu perkembangan.

Kerja sama dengan Pabrik Hua Xia didasarkan pada prinsip tersebut. Jika produk Hua Xia laris manis dan hubungan kerja sama berjalan baik, kemungkinan besar kedua pihak akan membangun pabrik patungan di masa mendatang. Walaupun Mitsubishi juga bekerja sama dengan Changfeng Motors di Provinsi Xiangnan untuk kendaraan off-road, model kerja samanya hanya berupa penjualan teknologi Pajero, sementara mesin dan transmisi masih harus diimpor dari Jepang untuk dirakit di Tiongkok. Changfeng Motors hanya bertindak sebagai perakitan komponen dari Jepang, berbeda dengan Hua Xia yang memiliki hak atas teknologi mesin dan transmisi, serta mampu memproduksi secara mandiri setelah menguasai teknologi.

Selain itu, Dongnan Motors di Provinsi Minnan baru saja didirikan sebagai perusahaan patungan antara Perusahaan Otomotif Minnan dan Perusahaan Otomotif Zhonghua dari Provinsi Taiwan. Perusahaan Zhonghua hanya beroperasi di Taiwan dan tidak memiliki hak atas merek di Tiongkok daratan; merek Zhonghua dipegang oleh Hua Xia. Merek-merek mobilnya seperti "Ling Shuai, De Li Ka, Fu Li Ka". Perusahaan Otomotif Zhonghua di Taiwan adalah anak perusahaan dari Yulon Group dan Mitsubishi Motors, dengan Mitsubishi memiliki 25% saham. Dengan demikian, Mitsubishi juga memiliki saham tidak langsung di Dongnan Motors.

Ketika berbagai provinsi di Tiongkok berlomba membangun proyek otomotif dan mencari mitra asing, Provinsi Minnan yang lemah dalam industri otomotif, meski memiliki puluhan pabrik modifikasi dengan kapasitas hanya 3.000 unit per tahun, akhirnya memilih mitra dari seberang Selat Taiwan karena hubungan sejarah kedua wilayah. Perusahaan Otomotif Zhonghua di Taiwan berkembang dengan teknologi Mitsubishi, namun pengaruhnya hanya di pulau itu dan selalu ingin berekspansi. Kebetulan Tiongkok daratan sedang membuka diri, sehingga Yulon Group masuk ke Minnan dan bekerja sama dengan pemerintah lokal untuk mendirikan Dongnan Motors dengan kepemilikan saham 50:50. Perusahaan Otomotif Minnan tidak kuat, Yulon Group juga terbatas di Taiwan, tetapi setidaknya dalam situasi saat ini tetap menjadi mitra yang bisa diajak bekerja sama. Setelah puluhan tahun berhadapan, kini kedua pihak saling menerima dan memulai perjalanan kerja sama dua pihak yang sama-sama lemah.

Oleh sebab itu, meski Mitsubishi Motors belum benar-benar masuk ke pasar Tiongkok, secara terang maupun tersembunyi mereka sudah memiliki dua mitra otomotif tingkat provinsi di Tiongkok. Strategi sudah ditanam, tinggal menunggu waktu untuk diaktifkan lebih lanjut.

"Saya juga berharap hari itu akan tiba. Jika kita bisa bekerja sama, maka kepentingan kedua belah pihak akan semakin erat. Saya tetap pada pendapat saya, pasar Tiongkok sangat potensial; datang lebih cepat tidak selalu lebih baik, yang terpenting adalah datang pada waktu yang tepat. Ini adalah waktu terbaik bagi kalian untuk masuk ke Tiongkok. Jika ingin memperdalam kerja sama dengan Hua Xia, kami akan bersikap terbuka dan mencari strategi win-win," jawab Han Hao.

Bekerja sama dengan merek asing ternama adalah cara cepat untuk menancapkan posisi di pasar. Han Hao tidak menolak kemungkinan patungan dengan Mitsubishi karena Hua Xia belum memiliki kemampuan memilih mitra yang unggul. Mempertahankan pengembangan mandiri dan produksi patungan tidak bertentangan. Patungan dapat meningkatkan teknis dan manajemen pabrik, serta menyerap pengalaman internasional. Pengembangan mandiri dapat membangun merek nasional, menurunkan biaya produksi, memiliki teknologi inti, dan bersaing dengan merek asing demi kesejahteraan rakyat, seperti halnya sepeda motor yang masuk ke setiap rumah. Patungan tetap bisa mandiri, dan mandiri tidak berarti menolak patungan. Dalam menentukan arah perusahaan, Han Hao tidak bersikap emosional, melainkan sangat rasional.

Meskipun kedua belah pihak telah mencapai kesepakatan, proyek ini masih harus melalui proses persetujuan dari tingkat kota, provinsi, hingga pusat, terutama pendapat dari Komisi Perencanaan Pusat dan Kementerian Mesin. Jika tidak, meski Hua Xia sudah membayar, peralatan dan teknologi produksi ini bisa tertahan di bea cukai.

Pabrik mobil seluas 1.200 hektar sudah mulai dirancang oleh Linyun Zhi dengan menggandeng institut desain otomotif berpengalaman di dalam negeri, yang sebelumnya melayani SAIC Volkswagen dan FAW Volkswagen. Hua Xia berencana membangun bengkel produksi mobil dengan standar teknologi Volkswagen. Selain itu, di dalam pabrik akan ada institut riset otomotif, arena uji kendaraan, gedung administrasi, dan kawasan hunian karyawan. Linyun Zhi juga bekerja sama dengan pemerintah Kabupaten Hushan untuk merencanakan area sekitar secara ilmiah, menyediakan lahan untuk pabrik komponen, pabrik logistik, jalan raya, fasilitas listrik, dan lain-lain.

Dengan kapasitas awal 50.000 unit, Hua Xia cukup untuk membangun kawasan pengembangan otomotif baru di Hushan, bahkan membentuk basis industri otomotif regional dengan nilai produksi tahunan diperkirakan lebih dari 6 miliar yuan.

Karena potensi ekonomi yang besar dari industri otomotif inilah, pemerintah Kota Haizhou sangat mendukung pengembangan proyek mobil oleh Hua Xia. Jika Hua Xia berhasil di bidang otomotif seperti halnya sepeda motor, maka Haizhou bisa melesat ke posisi tiga besar provinsi dan menjadi permata industri Zhejiang.

Waktu berlalu begitu cepat, kalau bukan karena pengingat dari Cheng Kai, Han Hao bahkan tidak menyadari bahwa ia telah beriklan di CCTV selama hampir setahun. Berkat promosi yang kuat di platform CCTV, produk Hua Xia yang tadinya tidak dikenal berubah menjadi merek nasional, dengan hasil investasi yang sangat menguntungkan. CCTV pun menjadikan Hua Xia sebagai contoh sukses, dan berkat iklan di CCTV, Hua Xia melonjak menjadi merek terkenal di dalam negeri, pendapatan penjualan meningkat lebih dari sepuluh kali lipat, dan menjadi bintang sepeda motor di Tiongkok. Dalam undangan dari CCTV, kisah sukses Hua Xia selalu disebut-sebut.

Oleh karena itu, lelang iklan CCTV tahun 1996 kembali menarik perhatian para pengusaha dari seluruh penjuru negeri. Ketika CCTV masih memegang kendali penuh atas media televisi nasional, sementara stasiun televisi lokal masih dalam tahap awal, perusahaan yang bisa beriklan di CCTV dianggap mendapat kepercayaan dari negara.

"Kalau beriklan di CCTV, pasti bukan penipuan!"

Dengan pola pikir seperti itu, banyak merek lokal menjadikan tampil di CCTV sebagai batu loncatan untuk masuk ke pasar nasional. Menurut data dari CCTV, semua perusahaan yang beriklan di jam emas tahun lalu mengalami pertumbuhan pangsa pasar yang pesat, lonjakan laba, dan peningkatan nilai merek. Maka, lelang iklan CCTV tahun 1996 menarik perhatian yang belum pernah terjadi, hampir semua perusahaan ternama di Tiongkok hadir untuk bersaing dan beradu strategi.

Sebagai "raja lelang" tahun lalu, setiap gerak-gerik Hua Xia sangat diperhatikan semua orang. Mereka bertanya-tanya apakah Hua Xia akan kembali mempertahankan posisinya setelah merasakan manisnya iklan.

Tahun lalu, Hua Xia menghabiskan 32,1 juta yuan untuk meraih gelar "raja lelang", sementara harga normal di jam yang sama sekitar 20 juta yuan, sehingga Hua Xia menang dengan harga premium 50%. Tahun ini, menghadapi pesaing yang siap bertarung, Cheng Kai memperkirakan untuk mempertahankan gelar "raja lelang", Hua Xia harus menyiapkan anggaran minimal 50 juta yuan, bahkan bisa lebih.

Hua Xia telah menjadi "raja lelang" selama setahun. Jika berhasil mempertahankan gelar itu, perhatian nasional akan semakin besar. Namun, apakah masih perlu merebut gelar "raja lelang"?

Han Hao pun tenggelam dalam pemikiran, menimbang segala keuntungan dan kerugian dengan seksama.