Bab Seratus Empat Puluh Enam: Perwakilan BMW

Paeson yang berusia 42 tahun bisa berbicara bahasa Mandarin. Saat kuliah di Jerman, ia mengambil bahasa Mandarin sebagai jurusan kedua. Mungkin karena itulah markas besar BMW di Munich mengutusnya ke Timur yang jauh untuk mencari mitra kerja sama.

“Waktu kecil saya sering menonton film Bruce Lee, sangat terpesona dengan kungfu Tiongkok yang misterius, sehingga saya memilih bahasa Mandarin di universitas. Sejujurnya, saat pertama kali tiba di Tiongkok, saya langsung ke Kuil Shaolin, tapi ternyata tempat itu jauh berbeda dari yang saya bayangkan. Kungfu seperti di cerita Jin Yong itu tidak nyata, Kuil Shaolin lebih banyak dijadikan tempat bersembahyang, para biksu di sana sama sekali tidak berkungfu,” kata Paeson.

Karena sudah hampir tengah hari, Paeson hanya memberi waktu setengah jam untuk pertemuan mereka. Dengan cepat, Han Hao mendapat ide untuk mengajak Paeson makan siang bersama agar pembicaraan bisa berlangsung lebih lama dan hubungan keduanya menjadi lebih akrab.

Taktik itu ternyata efektif. Saat makan, Paeson mulai bercerita tentang masa lalunya.

“Waktu kecil saya juga tumbuh dengan menonton film Jackie Chan. Sebenarnya setiap anak laki-laki Tiongkok punya mimpi kungfu. Kungfu tidak hanya untuk menjaga kesehatan, tapi juga untuk menegakkan keadilan dan membantu orang lain. Kabarnya saat film ‘Shaolin Temple’ sangat populer di Tiongkok, setiap hari banyak pemuda dari seluruh negeri datang ke depan kuil Shaolin, mencukur kepala botak dan meminta diajar kungfu. Kadang-kadang warisan sejarah bukan lagi berupa fisik, melainkan sebuah budaya dan simbol,” ucap Paeson sambil memasukkan sepotong sosis khas Jerman ke mulutnya.

Han Hao melanjutkan, “Jujur saja, saya tidak terbiasa dengan masakan Jerman, tapi sebagai tamu saya berusaha menghabiskan makanan yang ada.”

Paeson menambahkan, “Makanya kadang saya bingung dengan budaya kalian. Orang Tiongkok bicara tidak langsung, mudah membuat orang lain merasa kalian bicara satu hal tapi lakukan hal lain. Misalnya saat bertemu orang kalian suka bertanya ‘Sudah makan?’ Saya sempat mengira itu undangan makan atau menanyakan menu, kemudian saya baru tahu itu hanya salam sapa. Kali ini kamu bisa mengajak saya makan bersama secara langsung, berbeda dengan orang Tiongkok lain, saya suka orang yang jujur seperti kamu.”

Tindakan langsung Han Hao rupanya memberikan kesan pertama yang baik pada Paeson.

“Tiongkok punya 1,2 miliar orang, itu berarti kamu baru bertemu sebagian kecil saja. Orang seperti saya sebenarnya banyak. Kalau kamu bicara soal jujur, tujuan kedatangan saya hari ini pasti kamu tahu, yaitu ingin membicarakan kemungkinan kerja sama. Saya ingin tahu apa syarat BMW dalam memilih mitra di Tiongkok. Jika cocok, kami dari Huaxia Automobile bisa mempertimbangkan untuk ikut seleksi,” ucap Han Hao.

Negosiasi kerja sama biasanya tidak langsung membuahkan hasil, tujuan kunjungan ini lebih kepada menyampaikan niat dan meninggalkan kontak. Seperti kencan buta, bertemu dulu, saling mengenal, lalu menentukan pilihan.

“Han, apakah kamu pernah mengendarai mobil BMW kami? Bagaimana pendapatmu?” tanya Paeson tanpa menjawab langsung pertanyaan Han Hao.

“Sebenarnya sebelum datang saya pinjam mobil BMW 325 dari teman sebentar, rasanya sangat percaya diri saat mengendarainya. Sebelumnya saya hanya pakai van mini produksi pabrik kami, dibandingkan BMW seperti mainan. Tapi harganya berbeda 12 kali lipat. Setelah dipakai, saya rasa mobil generasi kedua Huaxia Zhiguang lebih praktis. Kalau BMW impor yang harganya puluhan juta yuan bisa lebih murah, saya pasti beri pujian untuk BMW,” jawab Han Hao.

Sebelum datang, Han Hao memang meminjam BMW 325, performa pengendalian dan akselerasinya memang mengesankan, layak disebut mobil mewah sejati. Namun saat menjawab pertanyaan Paeson, Han Hao lebih menekankan pada rasio harga dan manfaat BMW, menyiratkan bahwa BMW versi lokallah yang sebenarnya, sebab harga impor terlalu mahal sehingga hanya untuk pasar terbatas.

“BMW adalah mobil terbaik di dunia, ini sudah terbukti oleh waktu dan konsumen, tanpa rekayasa. Grup kami memilih mitra juga harus perusahaan otomotif terbaik di negara tersebut,” kata Paeson dengan bangga.

Namun apa yang terbaik tentu berbeda pandangan tiap orang. Meski menjawab, Paeson tidak membocorkan informasi penting apapun.

“Saya perhatikan kamu cepat beradaptasi di Tiongkok, pembicaraanmu juga penuh makna, ini bukan sikap langsung biasa. Saya berani menebak kalian pasti tidak ingin bekerja sama lagi dengan perusahaan seperti Rover, yang mengandalkan subsidi negara tapi malas bekerja, birokrasi besar dan efisiensi rendah, hanya mengandalkan prestasi lama untuk bertahan. Perusahaan seperti itu bukan yang kalian sebut terbaik,” ucap Paeson.

Setelah pulang, Han Hao terus memikirkan mengapa BMW memilih Tianye Automobile sebagai mitra. Setelah lama berpikir, ia akhirnya mendapatkan pencerahan. BMW sangat kecewa dengan Rover, mereka punya ketakutan besar terhadap perusahaan milik negara, dan berharap mitra baru merupakan perusahaan yang efisien. Tianye Automobile yang berstatus semi milik negara dengan mekanisme dan manajemen yang relatif fleksibel menarik perhatian BMW. Jika bukan karena pemerintah Tiongkok mewajibkan perusahaan asing berinvestasi di Tiongkok harus joint venture 50:50 dengan perusahaan lokal, BMW pasti ingin mendirikan anak perusahaan sendiri.

Mengapa sulit bernegosiasi dengan Erqi atau GAC, banyak karena BMW takut dengan birokrasi besar dan rendahnya efisiensi perusahaan milik negara tersebut. BMW melihat banyak perusahaan otomotif di Tiongkok, tapi harus memilih mitra terbaik di antara yang ada, namun belum menemukan yang cocok.

“Han, orang Inggris memang payah, saya sulit membayangkan bagaimana mereka bisa menciptakan begitu banyak merek mobil bersejarah. Soal urusan internal grup saya tidak mau banyak bicara, tapi jujur saja, kalian orang Tiongkok masih sangat dasar dalam membuat mobil. Kantor pusat kami selalu khawatir apakah kalian bisa membuat mobil mewah BMW yang memenuhi standar global,” ucap Paeson.

Paeson tidak menjawab langsung, tapi nada keluhannya membuat Han Hao memahami arah dugaan yang benar.

“Saya baru berkunjung ke Tianye Automobile, mereka sedang mengalami masalah dana dan mencari mitra kerja sama. Di sana saya mendengar kabar kalian ingin bekerja sama dengan Tianye untuk produksi mobil off-road. Karena kalian pernah berminat dengan Tianye, berarti kalian mengakui kualitas pembuatan mobil kami,” ujar Han Hao sambil mencoba menggali informasi lebih dalam.

“Wajar saja kamu ke Tianye. Di sini saya harus koreksi, kami memang pernah berhubungan, tapi sebelum hasil akhir diumumkan, segala kemungkinan masih terbuka,” jawab Paeson.

Sebenarnya ada rencana memproduksi Land Rover Freelander bersama Tianye, tapi berdasarkan aturan, Cherokee masuk katalog mobil seri 7, sedangkan proyek Freelander harus mendapat izin pemerintah untuk masuk katalog mobil, sehingga proyek itu terhenti. Tianye berjanji akan mengurusnya, tapi belum ada perkembangan. Ditambah Rover selalu merugi, rumor internal BMW ingin melepas Rover terus beredar, jadi prospek kerja sama dengan Tianye suram.

Namun semua itu adalah rahasia bisnis yang tidak akan disampaikan Paeson pada Han Hao.

“Kalau kamu ada waktu, saya ingin mengajak kamu ke Zhehai melihat langsung. Huaxia Automobile berkembang pesat dan sedang membangun lini produksi mobil paling canggih dalam sejarah Tiongkok. Lebih baik melihat langsung daripada mendengar cerita. Di sana juga ada banyak orang Jerman menunggu kamu. Segala kemungkinan terbuka, siapa tahu kunjunganmu bisa menyelesaikan masalah terbesar, menemukan perusahaan otomotif terbaik di Tiongkok!” ajak Han Hao.

Tanpa bukti nyata, Han Hao harus menunjukkan kekuatan Huaxia secara langsung, jadi ia mengundang Paeson ke Hushan untuk inspeksi.

“Baiklah, mari kita lihat,” pikir Paeson yang juga penasaran mengapa Getrag Jerman jauh-jauh datang ke Tiongkok mendirikan pabrik dan bekerja sama dengan Han Hao.

Setelah Han Hao kembali ke Zhehai dan melaporkan rencana kedatangan utusan BMW kepada pemerintah kota dan provinsi, hal itu menggemparkan banyak pihak. BMW adalah perusahaan mobil yang dikenal oleh anak kecil sekalipun, jika berhasil menarik BMW ke Zhehai, itu akan menjadi proyek super penting.

Gubernur Zhou Nansheng secara langsung menelepon menginstruksikan pemerintah kota Haizhou untuk menyambut Paeson dan rombongan BMW dengan baik, menjaga kerahasiaan. Tidak boleh ada publikasi berita agar provinsi lain tidak mengetahui dan merebut proyek tersebut.

“Hebat, Han Hao ini diam-diam berhasil memancing ikan besar BMW. Dengan utusan sudah datang, berarti sudah menggigit umpan. Bisa tidaknya menangkap ikan tergantung usaha kita selanjutnya,” puji Zhou Nansheng.

Zhou sangat puas dengan kejutan yang dibawa Han Hao. Dulu ia bersikeras memberikan kuota listing untuk pabrik Huaxia, dan sekarang mereka membalas dengan membawa manfaat bagi provinsi Zhehai.

Huaxia sendiri tidak mungkin bisa menyelesaikan urusan BMW sendirian, harus didukung pemerintah provinsi, terutama dalam hal tanah, insentif pajak, dan yang paling penting adalah pengajuan katalog mobil seri 7. Tanpa dukungan penuh pemerintah provinsi, BMW pasti tidak akan menetap di sana.

Pemerintah mengambil alih penyambutan Paeson dan rombongan, membuat Han Hao lega karena urusannya jadi ringan, dan standar penyambutannya pun lebih tinggi serta aman.

Berbeda dengan pemerintah yang sangat waspada, Han Hao tahu inspeksi ini hanya formalitas. BMW tidak akan mudah tergoda, mereka pasti menimbang berbagai faktor sebelum menentukan harga dan keputusan. Kalau tidak, mereka sudah lama membuat keputusan di Tiongkok.

Seminggu kemudian, Paeson bersama lima staf kantor BMW China terbang ke Jiangzhou dan langsung dijemput mobil khusus dari pemerintah provinsi Zhehai di bandara.

Tidak ada upacara penyambutan atau liputan berita, perjalanan mereka sangat rahasia dan langsung dibawa ke Hushan.

Saat tiba di kawasan industri otomotif Hushan, Paeson melihat bangunan pabrik yang sangat besar, tata letak ilmiah dan fasilitas baru membuatnya merasa seperti kembali ke pabrik mobil di Jerman. Di pabrik Huaxia, bersama pabrik mesin dan transmisi, suasananya sangat sibuk. Model Huaxia Zhiguang generasi kedua yang laris membuat pabrik beroperasi 24 jam penuh. Berkat sistem pemasok yang dibangun Volkswagen Jerman di Tiongkok, pabrik Huaxia sering menambah pesanan ke banyak pemasok setara.

Di sini Paeson menemukan suasana familiar karena banyak bangunan dan fasilitas pabrik Huaxia dibuat sesuai standar Jerman, manajemen produksi juga mengikuti model Jerman. Lingyun Zhi yang dulu ikut membangun FAW Volkswagen dan kemudian mendatangkan banyak insinyur ahli dari Jerman yang membantu setting dan belajar. Ditambah proyek mesin dan transmisi yang berdiri, Getrag membawa banyak insinyur Jerman. Kalau bukan karena ada pekerja berambut hitam dan berkulit kuning berlalu-lalang, Paeson hampir percaya dirinya sedang berada di Jerman.

“Pak Paeson, saya sudah bilang tempat ini mungkin adalah lini produksi terbaik di Tiongkok,” kata Han Hao saat mengajak melihat denah lini produksi mobil baru dengan kapasitas 60 ribu unit.

Han Hao menunjuk ke pemasok utama dalam denah: mesin press besar Schuler, robot pengelasan KUKA, cat otomatis Dürr, dan lini perakitan Schenck, hampir sama dengan pemasok BMW. Lini produksi baru di Huaxia mengejutkan Paeson. Dengan biaya enam ratus juta yuan, lini ini setara dengan pabrik BMW di Jerman, dan dengan sedikit modifikasi bisa digunakan untuk memproduksi mobil BMW.

“Apakah lini produksi ini benar-benar nyata?” tanya Paeson, terkejut sekaligus antusias. Jika lini produksi Huaxia bisa digunakan bersama untuk mobil BMW, ini bisa menjadi mitra terbaik bagi BMW. Namun ia juga curiga Han Hao sengaja menampilkan sesuatu yang mirip BMW untuk menariknya.

“Tentu saja nyata. Kami sudah mentransfer uang muka ke pabrik Jerman, mereka sedang lembur memproduksi atau mengatur pengiriman. Kamu bisa tanya Kedutaan Jerman atau orang pusat ke pemasok Jerman tersebut, apakah mereka kerja sama dengan Huaxia atau tidak. Pak Paeson, saya serius soal produksi mobil, tanpa peralatan kelas satu, bagaimana bisa membuat produk kelas satu? Jujur saja, ini adalah fondasi untuk proyek mobil kecil mandiri kami di masa depan,” jawab Han Hao dengan bangga.

Kali ini giliran Han Hao yang bangga memperkenalkan lini produksi sendiri. Uang sudah keluar, tentu tidak mungkin membohongi tamu.

“Kami akan memeriksa kebenarannya nanti. Jujur, Han, standar pabrik kalian melebihi ekspektasi saya. Saya melihat banyak hal yang belum pernah saya temui sebelumnya, meskipun saya sudah mengunjungi banyak pabrik mobil di seluruh Tiongkok,” kata Paeson sambil memberi isyarat pada sekretarisnya untuk mencatat poin penting ini.

Namun yang membuat Paeson takjub adalah suasana penuh semangat dan sopan santun para pekerja muda di Huaxia, sesuatu yang tidak ia temui di banyak pabrik milik negara besar.

Budaya potensial Huaxia unik. Mungkin karena masih muda, tanpa banyak beban seperti perusahaan milik negara, di bawah kepemimpinan Han Hao mereka menciptakan budaya perusahaan yang khas.

Atas permintaan Paeson, Han Hao memperlihatkan mobil mini Q1 yang akan segera diluncurkan. Sedangkan mobil C1 tentu masih rahasia dan belum boleh dibuka.

Melihat Q1, Paeson merasa mobil itu sangat familiar, pasti pernah melihat prototipenya sebelumnya. Namun versi Huaxia sudah disesuaikan secara lokal sehingga lebih menarik. Jika mobil mini seperti ini diluncurkan di Tiongkok, menurut penilaian profesional Paeson, akan sukses.

“Kalian adalah perusahaan yang sangat ambisius!” ujar Paeson saat berpisah, hatinya campur aduk.

Ia senang karena menemukan perusahaan dengan lini produksi baru yang bisa dikonversi untuk produksi BMW, yang akan sangat mengurangi biaya investasi BMW di masa depan. Selain itu, mekanisme Huaxia fleksibel, budaya perusahaan sesuai dengan filosofi BMW, dan karena perusahaan ini baru, tidak seperti FAW atau Erqi yang besar dan sulit dikendalikan, Huaxia menjadi mitra yang menjanjikan. Rekan-rekan Jerman dari Getrag juga memberikan penilaian tinggi, mengatakan Huaxia selalu berusaha mempertimbangkan masalah dengan standar internasional dan pasar.

Namun ia juga khawatir Huaxia belum punya lisensi mobil seri 7, sehingga walaupun ada kesepakatan dengan BMW, belum tentu disetujui pemerintah pusat, berisiko semua usaha sia-sia. Selain itu, Huaxia berambisi membangun merek sendiri, dan tentu tidak mau hanya menjadi pabrik kontrak BMW, mereka pasti punya agenda sendiri. Apakah itu boneka atau bom waktu cerdas, ini penting untuk dipertimbangkan.

Dengan pertimbangan ini, Paeson menghadiri pertemuan yang diundang pemerintah kota Haizhou dan provinsi Zhehai untuk membahas kebijakan insentif secara mendalam.

Sementara Han Hao terus membangun kerajaan otomotifnya, ada sosok yang selalu mengikuti dari belakang.