Bab 145: Melempar Batu untuk Menunjuk Jalan

Saat melakukan perundingan, Li Tianping, untuk menunjukkan bahwa Tianye Automobile memiliki potensi pengembangan yang sangat besar, secara tidak sengaja menceritakan dua hal yang membuat Han Hao terkesan.

Hal pertama adalah ketika Toyota berinisiatif datang, berniat untuk memproduksi truk pikap bersama Tianye Automobile. Sebagaimana diketahui, pikap Tianye juga merupakan tiruan dari pikap Toyota Hilux. Setelah meraih kesuksesan besar di pasar domestik, Toyota secara proaktif mencari peluang kerja sama antara kedua belah pihak. Toyota menyatakan dapat mengirimkan seluruh rangkaian peralatan pikap Hilux dari Jepang untuk memproduksi pikap Hilux asli di Tiongkok, dengan syarat Tianye Automobile harus melepaskan merek mobilnya sendiri dan berkonsentrasi memproduksi produk sebagai pabrik perakitan bagi Toyota. Syarat ini ditolak oleh Li Tianping yang arogan, karena ia selalu bersikeras mempertahankan merek pikap hasil penelitian dan pengembangan mandiri serta tidak ingin menjadi buruh bagi pihak Jepang.

Kemampuan menolak niat kerja sama Toyota adalah hal yang langka di antara perusahaan-perusahaan domestik. FAW, SAIC, dan lain-lain hampir mengorbankan merek sedan mereka sendiri demi usaha patungan. Hal ini membuat Han Hao semakin menghormati keteguhan karakternya. Dulu, Toyota juga pernah berbicara dengan Brilliance mengenai kerja sama kendaraan komersial轻客 (minibus) Jinbei dengan alasan yang sama, dan ditolak pula oleh Jin Yangyong.

Hal kedua jauh lebih menarik minat Han Hao. Li Tianping menyatakan bahwa BMW Group sedang berunding dengan Tianye Automobile untuk memproduksi mobil *off-road* Freelander dari merek Land Rover di bawah Rover di Tiongkok. Untuk tujuan ini, kedua belah pihak telah melakukan negosiasi pribadi selama beberapa waktu, bahkan telah secara awal menandatangani draf perjanjian kerja sama, dan Pemerintah Kota Baoding pun mengetahuinya. Ini adalah berita besar. Raksasa internasional BMW Group justru tidak pergi bekerja sama dengan kelompok perusahaan besar milik negara, melainkan datang ke Baoding yang agak terpencil untuk mencari kerja sama dengan Tianye Automobile. Apa sebenarnya motivasinya? Mengenai hal ini, Li Tianping hanya tersenyum tanpa berkata banyak, dan hanya mengatakan bahwa Tianye Automobile memiliki potensi pengembangan yang kuat.

Coba bayangkan, jika Huaxia Automobile menanamkan 100 juta yuan, di masa depan mungkin saja mereka dapat bekerja sama dengan Toyota atau BMW. Saat ini Tianye Automobile memang sedang mengalami kesulitan sementara, tetapi itu tidak berarti akan tetap demikian di masa depan. Saat ini adalah kesempatan yang sangat baik untuk berinvestasi di titik terendah.

Huaxia Automobile mampu mengeluarkan 100 juta yuan, namun berapa banyak keuntungan yang bisa didapatkan dari uang ini bergantung pada bagaimana kedua belah pihak bernegosiasi. Jika persyaratannya cocok, Han Hao memiliki niat untuk mengambil saham di Tianye Automobile.

Perjalanan ini tidak sia-sia, dan itulah persis yang dipikirkan dalam benak Han Hao. Ia bahkan lebih peduli tentang mengapa BMW Group memilih Tianye Automobile, sebuah perusahaan yang bahkan tidak bisa disebut sebagai produsen mobil kelas dua di pasar domestik. Kemampuan apa yang dimilikinya untuk menarik BMW? Makna yang lebih mendalam adalah, jika Tianye bisa, mengapa Huaxia Automobile tidak?

Benar, jika perusahaan-perusahaan milik negara dapat membentuk usaha patungan dengan raksasa otomotif asing, mengapa perusahaan swasta tidak bisa? Meskipun Han Hao selalu bersikeras mengembangkan merek nasional mandiri, hal ini tidak bertentangan dengan kerja sama patungan dengan raksasa otomotif asing. Di bidang mesin dan transmisi, Huaxia Automobile telah melewati banyak jalan pintas dan memperoleh pengalaman yang belum pernah ada sebelumnya dalam proses kerja sama dengan perusahaan asing AVL dan Getrag. Jika mereka bisa memproduksi mobil bersama BMW, itu sama saja dengan mengundang seorang master berpengalaman ke halaman sendiri untuk mencuri ilmu dan belajar. Tentu saja, teknologi tidak bisa dicuri secara sembarangan, tetapi manajemen produksi, standar teknis, dan pemilihan pemasok semuanya dapat dibagikan.

Sepengetahuan Han Hao, saat ini BMW Group sedang berada dalam kesulitan di Eropa, dan berpisah dengan Rover hanyalah masalah waktu. Semua orang tahu bahwa kerugian hingga ratusan juta dolar setiap tahun tidak dapat ditanggung oleh perusahaan mana pun. Saat ini, Tiongkok telah diakui secara global sebagai pasar besar dengan potensi pengembangan otomotif yang sangat besar di masa depan. Jika BMW ingin mencapai sesuatu, mereka pasti tidak akan melewatkan kesempatan untuk masuk ke Tiongkok.

Hal apa yang paling dihargai oleh BMW dari mitra kerja samanya? Han Hao memikirkan hal ini sepanjang perjalanan di dalam pesawat dalam perjalanan pulihnya. Karena ia tidak dapat memahaminya, lebih baik langsung mendatangi mereka untuk melihat bagaimana pendapat pihak tersebut. BMW mendirikan kantor perwakilan di ibu kota Tianjin secara resmi pada tahun 1997, dan Han Hao berniat untuk berbicara secara langsung guna menjajaki kemungkinan kerja sama.

Han Hao tentu saja memiliki batasan dalam hatinya: usaha patungan diperbolehkan, tetapi merek independen harus tetap dipertahankan. Merek Huaxia dan Zhonghua diperolehnya dengan susah payah, dan di masa depan keduanya akan melangkah ke panggung dunia sebagai perwakilan industri otomotif Tiongkok.

Saat ini, pasar otomotif Tiongkok berada dalam kekacauan besar. Awalnya, sudah ada ratusan pabrik mobil di dalam negeri, ditambah dengan masuknya raksasa asing yang silih berganti mencari usaha patungan. Garis start yang hampir sama ini bergantung pada siapa yang lebih mampu memanfaatkan peluang untuk menonjol.

Datang secara tiba-tiba tentu kurang sopan, sehingga Han Hao mencari perwakilan Getrag Jerman di Tiongkok serta staf Kedutaan Besar Jerman di Tiongkok untuk menghubungi Tuan Petersen, perwakilan penuh BMW di Tiongkok, guna menyampaikan harapan mereka untuk mencari kerja sama.

Sebagai perwakilan BMW di Tiongkok, Petersen bertanggung jawab mencari mitra yang tepat di Tiongkok, dan ke mana pun ia pergi, ia selalu disambut hangat oleh perusahaan atau pemerintah setempat. Meskipun telah meninjau berbagai produsen potensial yang cocok seperti FAW, GAC, dan Shouqi, ia tidak mendapatkan hasil yang memuaskan. FAW dan SAIC saat ini sangat erat bekerja sama dengan Volkswagen, dan negara tidak akan menyetujui mereka untuk membentuk usaha patungan lagi dengan BMW, sementara BMW juga tidak akan menurunkan harga diri untuk bersaing dengan Volkswagen. Dulunya GAC adalah target yang lebih disukai oleh BMW; pertama, GAC memiliki lisensi produksi sedan seri 7, dan kedua, GAC berlokasi di garis depan reformasi dan keterbukaan dengan tingkat perkembangan ekonomi yang tinggi serta memiliki banyak calon pelanggan.

Sayangnya, proyek GAC mengharuskan mitra kerjasamanya untuk menanggung utang hampir 3 miliar yuan. Pada saat yang sama, GAC merasa ragu terhadap pasar sedan mewah dan masih lebih menyukai perusahaan produsen sedan biasa yang ekonomis, sehingga akhirnya Honda memanfaatkan celah tersebut dan merebut kesempatan emas itu.

Sebagai "Tiga Besar dan Tiga Kecil" di Tiongkok yang telah memiliki mitra usaha patungan luar negeri, kelompok besar otomotif milik negara yang tersisa di Tiongkok tinggal Changan dan Nanjing Automobile yang bisa dicoba. Namun, Changan telah memiliki perjanjian usaha patungan dengan Suzuki, dan Nanjing Automobile dengan Fiat, sehingga ruang pilihan BMW sangat terbatas.

Meskipun proyek sedan Mercedes-Benz belum terealisasi, mereka telah bekerja sama dengan Shouqi, Soueast, Yaxing Motor, dan lainnya di Tiongkok, dan perkembangan di masa depan mungkin akan membuat mereka memilih sedan dari mitra-mitra tersebut. Sebaliknya, BMW masih terus mencari seorang diri dengan status menyendiri, tanpa kepastian pihak mana yang akan dipilih!

Petersen hampir mengunjungi pabrik-pabrik mobil besar di Tiongkok tanpa menemukan perusahaan yang cukup mengesankan hatinya, karena menurutnya metode produksi perusahaan otomotif Tiongkok terlalu kuno, tidak serius dalam memproduksi mobil, dan tidak memenuhi standar nilai BMW.

Latar belakang apa Huaxia Automobile itu?

Ketika mendengar perantara menyebutkan nama tersebut, Petersen tampak kebingungan dan bahkan bersiap untuk langsung menolak niat baik pihak tersebut secara halus.

BMW adalah merek sedan mewah yang terkenal di seluruh dunia, bukan sembarang perusahaan rendahan yang bisa datang dan membicarakan kerja sama.

Sebagai perwakilan yang datang ke Tiongkok dari Jerman—tanah kelahiran mobil dan kekuatan manufaktur yang besar—Petersen secara alami memiliki rasa superioritas teknologi seperti orang Barat yang menginjakkan kaki di benua Amerika dan melihat orang Indian di masa lalu. Jika bukan karena kantor pusat di Jerman yang memintanya untuk mencoba mencari mitra kerja sama yang cocok, ia bahkan ingin mengemas barang-barangnya untuk pulang ke Jerman dan langsung melaporkan bahwa tidak ada kandidat yang cocok, dan menyarankan agar BMW mengimpor saja sedan-sedannya secara langsung ke Tiongkok.

Ketika mendengar tentang Sepeda Motor Huaxia, Petersen akhirnya memiliki sedikit ingatan. Ia pernah melihat kendaraan dari merek independen Tiongkok ini di televisi Tiongkok. Sebagaimana diketahui, BMW juga memiliki merek sepeda motor di bawah naungannya, dan sebuah sepeda motor BMW adalah objek yang dikejar oleh banyak penggemar di seluruh dunia, serta sering menciptakan prestasi gemilang di berbagai ajang balap sepeda motor. Dibandingkan dengan sepeda motor BMW, sepeda motor Huaxia bagaikan manusia purba bersenjatakan tongkat yang berhadapan dengan prajurit modern bersenjata lengkap.

Perusahaan pembuat sepeda motor ingin membuat mobil, dan bahkan berkhayal untuk bekerja sama dengan BMW, betapa tidak tahu dirinyakah itu! Petersen membolak-balik direktori mobil Tiongkok di tangannya, tidak dapat menemukan jejak Huaxia Automobile di dalamnya, sehingga niatnya untuk mengatur pertemuan semakin pupus.

"Temanku Petersen, kau mungkin lupa arti dari kantor pusat di Munich yang mengirimmu ke Tiongkok. Jika kau terus gagal membuat kemajuan yang efektif, mereka akan segera mengirim orang lain untuk menggantikanmu. Dan kau, karena gagal menyelesaikan tugas, akan diasingkan ke sudut dunia yang entah di mana. Tiongkok berkembang sangat pesat saat ini; ketika aku datang ke Tiongkok 5 tahun lalu, aku tidak menyangka negara ini akan menjadi seperti sekarang. Jangan terlalu arogan, bagaimanapun juga Tiongkok selalu menjadi salah satu negara terkuat dalam sejarah dunia, dan orang Tiongkok tidak bisa dibandingkan dengan kelompok orang Inggris itu. Terkadang, kau harus memposisikan diri di tempat orang lain, dan kau mungkin akan menemukan kelebihan orang Tiongkok."

Seorang staf dari Konsulat Jenderal Jerman di Tiongkok yang bertindak sebagai perantara berkata demikian. Petersen telah terlalu lama tenggelam dalam dunianya sendiri dan sedikit keras kepala dalam menerima kenyataan bahwa dunia terus berubah dan maju.

"Baiklah, aku akan mencoba meluangkan waktu setengah jam sebelum makan siang untuk menemui mereka. Kau tahu, banyak orang Tiongkok yang datang hanya berharap BMW memberi mereka sesuatu, dan tidak pernah membicarakan apa yang bisa mereka berikan kepada BMW!"

Sambil mengeluh, Tuan Petersen tetap menyetujui permintaan Han Hao untuk mengadakan pertemuan.

Sebelum datang, Han Hao telah merangkum keunggulan apa saja yang dimiliki Huaxia Automobile jika ingin bekerja sama dengan BMW.

Dari segi teknologi, hampir nol. Teknologi canggih BMW adalah sesuatu yang tidak dapat ditandingi oleh Huaxia Automobile saat ini. Satu-satunya hal yang bisa dibanggakan adalah bahwa Huaxia Automobile memiliki fasilitas produksi mobil yang baru diinvestasikan, dengan banyak pemasok yang berasal dari Jerman, yang sampai batas tertentu dapat disandingkan dengan lini produksi BMW di Jerman. Selain itu, Pabrik Huaxia akan segera melantai di bursa saham A-share, cadangan dana masih cukup, dan hubungannya dengan pemerintah daerah sangat baik. Pemerintah daerah lain di Tiongkok mampu memberikan kebijakan untuk menarik investasi BMW, dan diyakini Provinsi Zhejiang juga mampu menyediakannya. Terakhir, lokasi geografis pabrik lebih baik daripada Tianye Automobile; Provinsi Zhejiang terletak di wilayah pesisir Delta Sungai Yangtze, memiliki pelabuhan, kereta api, dan bandara, serta memiliki tingkat perkembangan ekonomi yang relatif tinggi dengan lebih banyak calon konsumen.

Sedan impor Seri 3 BMW yang paling populer dijual di Tiongkok seharga 600.000 hingga 800.000 yuan, jauh melampaui kemampuan finansial orang biasa di negara ini. Begitu diproduksi secara lokal, biaya dapat ditekan turun, setidaknya mengurangi harga jual sebesar 200.000 yuan, yang merupakan harga yang sangat kompetitif untuk pasar mobil mewah.

Di Jerman, BMW selalu dikenal bersama Mercedes-Benz sebagai merek kembar, namun di balik itu selalu ada bayangan misterius yang mengejar. Audi dibeli dan dihidupkan kembali oleh Volkswagen pada awal tahun 1970-an, dan sebagai merek mewah kelas atas, mereka berupaya menyaingi Mercedes-Benz dan BMW, sehingga terciptalah istilah kelompok mewah BBA.

Meskipun awalnya meremehkan Audi dan tidak menganggapnya sebagai ancaman, sejak memasuki tahun 1990-an, Audi mulai menunjukkan kekuatannya. Penjualan di Jerman sendiri meningkat dari tahun ke tahun, secara samar-samar mengancam status pasar Mercedes-Benz dan BMW. Sekarang, perusahaan FAW-Audi telah didirikan dan akan segera meluncurkan model mewah A6 yang mendapat sambutan luas di Eropa di Tiongkok. A6 bersaing langsung dengan sedan Seri 5 BMW. Jika A6 meraih kesuksesan di Tiongkok, hal itu akan sangat menantang kedudukan pasar BMW.

Baik menyerang secara aktif maupun bertahan secara pasif, demi mempertahankan pangsa pasarnya, BMW harus mengerahkan tenaga untuk menghadapi tantangan dari Audi, terutama di pasar otomotif Tiongkok yang sangat potensial ini.

Pada suatu siang yang cerah, Petersen bertemu dengan pemimpin tertinggi Huaxia Automobile, Han Hao. Kedua belah pihak akan menentukan kepemilikan salah satu wilayah penting di peta industri otomotif Tiongkok di masa depan.