Bab Tujuh Puluh Empat: Negosiasi yang Sulit

Mitsubishi Motors merupakan anak perusahaan dari Konglomerat Mitsubishi, yang secara resmi berdiri sendiri pada tahun 1970. Konglomerat Mitsubishi memegang posisi yang sangat penting di Jepang; berbagai anak usahanya begitu akrab di telinga masyarakat Tiongkok, seperti Mitsubishi Elevator, Mitsubishi Air Conditioner, dan lain-lain.

Sejak berpisah mandiri pada tahun 1970, Mitsubishi Motors menjalin kerja sama erat dengan perusahaan Amerika Serikat, Chrysler, dengan membiarkan pihak Amerika membeli saham untuk memperoleh akses ke pasar AS. Di luar negeri asalnya, Amerika Serikat menjadi pasar terbesar kedua bagi Mitsubishi Motors.

Pada tahun 1973, Mitsubishi Motors mulai mengekspor produknya ke Tiongkok, menjadi salah satu perusahaan otomotif asing pertama yang masuk ke Tiongkok baru. Di awal tahun 1980-an, tiga raksasa mobil mini Jepang—Suzuki, Mitsubishi, dan Daihatsu—secara berurutan mentransfer teknologi model mobilnya ke Tiongkok, membesarkan pasar mobil mini di negeri tersebut. Mobil-mobil Wuling berasal dari model Mitsubishi, konon saat didirikan, perusahaan ini menjadikan Mitsubishi sebagai target yang harus dikejar, bahkan menamai diri Wuling dengan harapan kelak bisa melampaui Mitsubishi.

Bisa dikatakan, Mitsubishi Motors tidak asing dengan pasar Tiongkok. Meski terus menyalurkan teknologi ke Tiongkok, Mitsubishi belum pernah menjalin kemitraan resmi untuk mendirikan perusahaan patungan di sana. Di satu sisi, Mitsubishi lebih memfokuskan perhatian pada pasar Amerika Serikat; di sisi lain, mereka merasa cukup dengan keuntungan kecil di Tiongkok dan enggan berinvestasi besar-besaran, hanya berambisi mencari untung cepat.

Berbeda dengan Suzuki yang siap menggarap pasar Tiongkok secara mendalam, dalam strategi pengembangan Mitsubishi, pasar Tiongkok hanyalah bagian kecil yang bisa dipanen secepatnya lalu ditinggalkan.

Sikap demikian sebenarnya cukup sesuai dengan posisi Han Hao; keengganan Mitsubishi untuk berinvestasi besar membuat mereka bersedia mentransfer teknologi generasi lama secara penuh, dan inilah yang sangat dibutuhkan oleh Pabrik Huaxia.

Masih di klub pribadi yang sama, Han Hao bertemu dengan General Manager Mitsubishi Motors, Kawazoe Katsuhiko. Berbeda dengan sikap sopan Suzuki Osamu, Kawazoe menunjukkan sikap yang agak angkuh dan sorot matanya memancarkan kelihaian dan kepentingan pribadi yang jelas.

Ini lawan yang sulit dihadapi, demikian kesan pertama Han Hao. Namun di dunia bisnis, semua didasari kepentingan. Jika pihak Mitsubishi bersedia datang hari ini, sudah pasti mereka memang berniat menjual teknologi, hanya saja persoalan harga masih perlu negosiasi alot.

Setelah basa-basi, Suzuki Osamu berpamitan, meninggalkan Han Hao dan Kawazoe untuk bernegosiasi secara tertutup guna menyelesaikan masalah kerja sama kedua pihak.

Tim produksi acara "Cakrawala Timur" juga mengikuti Han Hao ke Jepang, namun ketika pembicaraan menyangkut rahasia dagang, para jurnalis tidak diperkenankan berada di tempat.

"Saat ini saya berada di depan sebuah klub pribadi, pimpinan Pabrik Huaxia sedang berada di dalam untuk bernegosiasi dengan perwakilan perusahaan otomotif Jepang. Dari informasi yang kami peroleh, pertemuan ini berjalan kurang mulus, target negosiasi pun diganti mendadak. Belum jelas apakah kunjungan ini akan membuahkan hasil. Sepanjang perjalanan pengambilan gambar, terlihat betapa sulitnya memasuki dan membangun industri otomotif di Tiongkok, apalagi memulai dari nol. Mungkin hari ini akan menjadi hari yang layak dicatat dalam sejarah industri otomotif Tiongkok, atau bisa jadi sekadar episode membosankan dalam sebuah sandiwara. Jalan Pabrik Huaxia untuk membuat mobil sungguh panjang dan penuh rintangan," ujar seorang jurnalis wanita di depan kamera.

Bagi seorang jurnalis, peristiwa yang terjadi sekarang adalah sejarah di masa depan—satu-satunya kunci, apakah peristiwa ini bermakna sejarah atau tidak.

Pada lawatan kali ini, Han Hao khusus membawa penerjemah profesional dari dalam negeri, agar komunikasi dengan pihak Jepang lebih lancar.

"Tuan Kawazoe, hari ini tujuan utama kami adalah mencapai kesepakatan kerangka kerja. Jika harga yang diajukan sesuai, apakah perusahaan Anda bersedia menjual teknologi lengkap Mitsubishi L120 kepada kami? Selain itu, kami juga berminat membeli teknologi mesin mobil kecil yang dipasangkan pada model tersebut."

Karena ini negosiasi, terlebih dahulu harus ada kesepakatan kerangka, memastikan kedua belah pihak memang berminat melakukan transaksi, baru kemudian bisa berlanjut ke tahap berikutnya.

Atas inisiatif Han Hao, Kawazoe Katsuhiko bersama asistennya memulai negosiasi dengan Pabrik Huaxia.

"Kami di Mitsubishi Motors selalu bersikap terbuka dalam urusan transfer teknologi. Sebuah teknologi yang mungkin sudah hampir usang di Amerika, bisa jadi masih sangat bernilai di Tiongkok. Kami sangat memperhatikan pasar Tiongkok, bahkan sejak pemerintah Anda mengumumkan kebijakan baru di bidang otomotif, banyak raksasa otomotif dunia bersiap-siap masuk. Tentu saja, kami pun tak terkecuali. Kami ingin memperbesar pengaruh perusahaan di Tiongkok, jadi semua permintaan Anda bisa kami penuhi asalkan kita mencapai kesepakatan bersama."

Terhadap permintaan Pabrik Huaxia, Mitsubishi Motors bersedia menjual teknologi model dan mesin, namun harga adalah faktor utama.

Beruntung, Han Hao melalui koneksi memperoleh dokumen pengadaan teknologi model Mitsubishi yang pernah dilakukan oleh Perusahaan Wuling pada tahun 1989. Waktu itu, biaya yang dikeluarkan hampir tiga ratus juta yuan untuk memperoleh seluruh paket teknologi dan peralatan model yang sudah diperbarui.

Enam tahun telah berlalu, namun untuk teknologi model yang hampir setara, Mitsubishi tetap mengajukan harga tiga ratus juta, sesuatu yang tak bisa diterima Han Hao.

Sebelum berangkat, Han Hao sudah menyiapkan segala sesuatunya dengan matang, termasuk daftar harga transfer teknologi yang diberikan perusahaan Jepang kepada negara-negara lain. Batas harga yang ia tetapkan adalah lima puluh juta yuan; lebih dari itu, berarti pihak Jepang terlalu memanfaatkan situasi.

Negosiasi bisnis bukanlah mainan anak-anak, siapa yang paling keras suaranya belum tentu menang; harus ada bukti dan fakta. Untunglah, data yang dikumpulkan dari perusahaan Suzuki sangat bermanfaat.

"Kalian di Malaysia dan India membangun pabrik bersama, harga transfer model sangat murah. Ini kutipan berita dari koran setempat tentang Mitsubishi Motors..." Han Hao mengeluarkan dokumen yang telah disiapkan untuk menawar harga. Saat bernegosiasi dengan Suzuki, ia meminta perusahaan profesional menyiapkan data investasi perusahaan Jepang di bidang mobil mini, dan ternyata termasuk juga berita tentang Mitsubishi—sempurna untuk dipakai di meja perundingan.

"Han Hao, Tiongkok dan negara-negara Asia Tenggara itu berbeda. Kondisi geopolitik berbeda, jadi sangat wajar jika penentuan harga kami pun berbeda..." Perdebatan sengit pun terjadi, namun kedua belah pihak tidak memperoleh hasil memuaskan dan sepakat untuk menunda pembicaraan ke lain waktu.

Sejak awal, Han Hao sudah tahu lawannya sulit dihadapi. Ternyata benar, Kawazoe benar-benar keras kepala, merasa Pabrik Huaxia sangat membutuhkan teknologi Mitsubishi sehingga mereka bisa memegang kendali. Rupanya pengalaman mereka bernegosiasi dengan Wuling memberi pelajaran tersendiri tentang cara menghadapi mitra dari Tiongkok.

Namun di sisi lain, Kawazoe juga terkesan dengan Han Hao. Meski masih muda, ia berbicara dengan data dan logika, tidak mudah dikelabui seperti orang Tiongkok sebelumnya. Tidak heran Suzuki Osamu sangat memujinya sebagai salah satu calon pebisnis besar masa depan Tiongkok. Setelah saling mengenal, Kawazoe pun mulai menghilangkan sikap meremehkan terhadap Han Hao dan mulai memperlakukan dia sebagai calon mitra serius dari Tiongkok.

Suzuki telah memperoleh banyak keuntungan di Tiongkok, tentu Mitsubishi juga ingin mendapat bagian, namun selalu ragu untuk berinvestasi besar. Suzuki Osamu merekomendasikan agar Mitsubishi bekerja sama dengan Pabrik Huaxia, menyebutnya sebagai mitra yang sangat baik, meski tidak memiliki latar belakang resmi. Di Tiongkok, perusahaan yang punya dukungan pemerintah akan jauh lebih mudah dalam segala urusan, bahkan bisa mendapat suntikan dana dari pemerintah.

Karena itu, Mitsubishi sebenarnya sedang bernegosiasi dengan Changfeng Automobile dari Provinsi Xiangnan untuk mengimpor teknologi jip Pajero, yang akan diproduksi dalam negeri dengan nama Cheetah, menggunakan model lama Pajero.

Changfeng Automobile adalah perusahaan logistik dengan latar belakang kuat, hasil reformasi pabrik militer, dan sudah mencapai kesepakatan awal dengan Mitsubishi untuk transfer teknologi model. Kini tinggal menunggu persetujuan pemerintah Tiongkok.

Setelah beristirahat satu hari, Pabrik Huaxia dan Mitsubishi Motors kembali melakukan negosiasi kedua, kali ini lebih resmi dengan jumlah peserta lebih banyak dari kedua belah pihak.

Dari jurnalis senior Li Guoan, Han Hao mendapat informasi bahwa nilai kontrak pengadaan teknologi Pajero antara Mitsubishi dan Changfeng berkisar lima puluh juta yuan, dan Mitsubishi bahkan hanya menanamkan kurang dari lima puluh juta untuk memperoleh dua puluh persen saham perusahaan patungan. Bisa dikatakan, Mitsubishi memperoleh dua puluh persen saham patungan dengan hanya memberikan teknologi model Pajero.

Pajero saat itu adalah model andalan yang sangat terkenal di dunia, langganan juara Reli Dakar tiap tahun, dan menjadi idola penggemar mobil off-road.

Dengan lima puluh juta saja sudah bisa memperoleh teknologi Pajero, tetapi untuk model mini van L120 yang setengah matang, Mitsubishi malah meminta tiga ratus juta—jelas Pabrik Huaxia dianggap sasaran empuk.

"Saya mendapat informasi dari seorang teman, bahwa Pajero—ikon utama perusahaan Anda—hanya membutuhkan modal kurang dari enam puluh juta yuan untuk masuk ke Tiongkok. Tapi L120 malah dihargai hampir tiga ratus juta. Bukankah ini terlalu berlebihan? Kalian selalu menjadikan Wuling sebagai acuan, padahal sekarang sudah tahun 1995, bukan lagi 1989, zaman sudah berubah dan kita harus menyesuaikan diri. Kedua perusahaan kita punya tujuan besar yang sama, yakni memajukan mini van Mitsubishi di pasar Tiongkok. Mitsubishi Motors selalu bicara ingin memperluas pengaruh di Tiongkok, tapi tetap saja bersikap tinggi hati tanpa mau memahami perubahan pasar. Sikap ini sangat kontradiktif. Pasar Tiongkok berkembang sangat pesat, jika Mitsubishi tetap arogan dan ragu-ragu, kelak yang akan menyesal adalah Anda sendiri! Kami dari Pabrik Huaxia sudah menunjukkan itikad sangat baik, kami harap Anda juga menunjukkan ketulusan nyata, jika tidak, jangan buang-buang waktu kami, kami akan segera mencari mitra lain!"

Sejak awal, Han Hao langsung menekan lawan. Jika Mitsubishi terus bermain-main, Pabrik Huaxia akan segera mencari mitra lain. Kalau terpaksa, mereka akan tetap melanjutkan produksi sepeda motor, membeli produk sejenis di dalam negeri untuk dibongkar dan ditiru. Tidak percaya mereka tidak bisa menaklukkan rintangan ini.

"Han, tidak perlu terlalu emosional. Jika kami setuju untuk terus bernegosiasi, berarti masih ada titik temu di antara kita. Saya setuju Tiongkok adalah pasar potensial. Seusai pertemuan lalu, saya mencari tahu lebih lanjut tentang kondisi pabrik Anda di Tiongkok. Pabrik Huaxia memang punya kemampuan, tapi tetap sangat rapuh, ibarat bayi yang baru belajar berjalan, sedangkan kami, Mitsubishi Motors, sudah seperti orang dewasa yang berlari di arena. Harga Pajero sudah memperhitungkan latar belakang mitra, mereka berkomitmen menjual minimal tiga puluh ribu unit per tahun, dan komponen utama tetap impor dari Jepang. Anda, selain ingin teknologi lengkap kendaraan, juga meminta transfer teknologi mesin dan transmisi, semua teknologi inti itu tak mungkin murah. Kami bersedia mentransfernya, itu sudah sangat dermawan. Sebagai pelaku industri otomotif puluhan tahun, kami sangat pantas menjadi guru Anda!"

Kawazoe sama sekali tidak mundur, bahkan membantah argumen Han Hao.

"Kalian boleh jadi guru kami, tapi bukan berarti jadi penguasa kami! Pabrik Huaxia punya visi pengembangan sendiri, kita adalah calon mitra setara. Hanya dengan ketulusan nyata, negosiasi bisa dilanjutkan!"

Negosiasi langsung memanas, kedua belah pihak bersikeras tidak mau mundur. Seperti yang diduga, satu setengah jam negosiasi tetap tak menghasilkan kesepakatan, perbedaan masih terlalu besar, meski hubungan kedua pihak tidak sampai retak.

Mereka sepakat untuk mengadakan negosiasi berikutnya sebulan lagi di Gunung Harimau, Tiongkok, sambil memberi kesempatan kepada tim Mitsubishi untuk melihat langsung kondisi Pabrik Huaxia sebelum mengambil keputusan lebih lanjut.

Han Hao merasa seperti datang dengan penuh harapan, pulang dengan kecewa. Duduk di pesawat, ia kembali memandangi kota metropolitan, kali ini tanpa kegembiraan seperti sebelumnya. Meminta-minta membuat diri jadi rendah. Hanya dengan menguasai teknologi inti, seseorang maupun perusahaan baru bisa memiliki harga diri sejati.