Bab Tujuh Puluh Empat: Negosiasi yang Sulit

Mitsubishi Motors adalah anak perusahaan dari Konglomerat Mitsubishi di Jepang, yang secara resmi berdiri sendiri pada tahun 1970. Konglomerat Mitsubishi memegang posisi yang sangat penting di Jepang, dan berbagai perusahaan terkenal seperti Mitsubishi Elevator dan Mitsubishi AC juga merupakan anak perusahaannya.

Sejak menjadi perusahaan independen pada tahun 1970, Mitsubishi Motors telah menjalin kerja sama erat dengan Chrysler di Amerika Serikat, dengan memberikan kepemilikan saham kepada pihak Amerika agar bisa menembus pasar AS. Selain di Jepang sendiri, Amerika Serikat menjadi pasar terbesar kedua bagi Mitsubishi Motors.

Pada tahun 1973, Mitsubishi Motors mulai mengekspor produknya ke Tiongkok, menjadi salah satu perusahaan otomotif asing pertama yang masuk ke Tiongkok baru. Pada awal tahun 1980-an, tiga raksasa mobil kecil Jepang—Suzuki, Mitsubishi, dan Daihatsu—berturut-turut mengalihkan teknologi model kendaraan ke Tiongkok, menopang perkembangan pasar mobil kecil di sana. Model yang diadopsi Wuling Motors berasal dari Mitsubishi, bahkan konon saat didirikan, Wuling menjadikan Mitsubishi sebagai target utama yang harus disusul, dan nama “Wuling” sengaja dipilih agar kelak bisa melampaui Mitsubishi.

Bisa dikatakan, Mitsubishi Motors tidak asing dengan pasar Tiongkok. Meski selama ini hanya mengekspor teknologi ke Tiongkok, Mitsubishi belum pernah mencari mitra lokal untuk membentuk perusahaan patungan. Di satu sisi, Mitsubishi lebih memfokuskan usahanya di pasar Amerika, di sisi lain, mereka cenderung berpuas diri di pasar Tiongkok, tidak berani melakukan investasi besar-besaran, hanya mengejar keuntungan cepat.

Berbeda dengan Suzuki yang bersiap berinvestasi jangka panjang di Tiongkok, dalam strategi pengembangan Mitsubishi, pasar Tiongkok hanyalah bagian kecil yang tak terlalu penting, setelah memetik hasil, mereka siap angkat kaki kapan saja.

Sikap seperti ini sebenarnya sangat sesuai dengan posisi Han Hao; karena keinginan Mitsubishi mencari untung cepat, mereka bersedia mengalihkan teknologi generasi lawas sepenuhnya, dan pabrik Huaxia memang membutuhkan mitra teknologi seperti itu.

Di sebuah klub pribadi kelas atas yang sama, Han Hao bertemu dengan manajer umum Mitsubishi Motors, Kawazoe Katsuhiko. Berbeda dengan Suzuki Osamu yang ramah, Kawazoe Katsuhiko tampak lebih angkuh, dengan sorot mata yang jelas memperlihatkan kelicikan dan kepentingan pribadi.

Ini lawan yang sulit dihadapi, itulah reaksi pertama Han Hao. Namun, di dunia bisnis, semuanya soal kepentingan. Jika hari ini pihak Mitsubishi bersedia datang, berarti memang ada niat untuk menjual teknologi, hanya saja soal harga harus melalui perdebatan yang alot.

Setelah basa-basi, Suzuki Osamu berpamitan keluar, meninggalkan Han Hao dan Kawazoe Katsuhiko untuk berdiskusi langsung, menggelar negosiasi tertutup guna menyelesaikan masalah kerja sama kedua belah pihak.

Tim produksi "Cakrawala Timur" juga mengikuti Han Hao ke Jepang, namun saat negosiasi rahasia bisnis dimulai, para jurnalis tidak diizinkan masuk.

“Saat ini saya berada di depan sebuah klub pribadi di Jepang. Pemimpin pabrik Huaxia sedang di dalam, bernegosiasi dengan perwakilan perusahaan otomotif Jepang. Dari informasi yang berhasil kami peroleh, perjalanan mereka tidak berjalan mulus, terpaksa mengganti target negosiasi kedua secara mendadak. Kami belum tahu apakah kunjungan kali ini akan membuahkan hasil. Dari proses peliputan sepanjang perjalanan, tampak jelas betapa sulitnya memasuki industri otomotif di Tiongkok, apalagi memulai dari nol. Mungkin hari ini akan tercatat sebagai momen penting dalam sejarah otomotif Tiongkok, atau sekadar episode kecil yang membosankan dalam sebuah drama besar. Jalan pabrik Huaxia membangun mobil masih panjang dan penuh rintangan.”

Seorang jurnalis perempuan berbicara fasih di depan kamera.

Bagi para jurnalis, apa yang terjadi sekarang adalah sejarah di masa depan, kuncinya hanya apakah peristiwa ini memiliki nilai sejarah.

Dalam kunjungan kali ini, Han Hao sengaja membawa penerjemah profesional dari dalam negeri agar komunikasi dengan pihak Jepang lebih lancar.

“Tuan Kawazoe, hari ini tujuan utama kami adalah mencapai kesepakatan kerangka kerja. Jika harganya cocok, apakah pihak Anda bersedia menjual teknologi lengkap Mitsubishi L120 kepada kami? Kami juga tertarik untuk membeli teknologi mesin kecil yang dipasangkan pada mobil tersebut.”

Karena ini negosiasi, yang terpenting adalah mencapai konsensus awal, memastikan kedua pihak memang berniat bertransaksi sebelum melangkah lebih jauh.

Dengan sikap proaktif Han Hao, Kawazoe Katsuhiko bersama asistennya memulai negosiasi dengan pabrik Huaxia.

“Kami di Mitsubishi Motors selalu punya sikap terbuka terhadap alih teknologi. Sebuah teknologi mungkin sudah usang di Amerika, tapi di Tiongkok bisa jadi masih sangat diminati. Pasar Tiongkok sudah lama menarik perhatian kami. Negara Anda baru saja mengumumkan kebijakan industri otomotif, berbagai raksasa otomotif internasional pun bersiap masuk, tentu saja kami juga demikian. Kami ingin memperluas pengaruh perusahaan di Tiongkok, jadi permintaan Anda bisa kami pertimbangkan, asalkan kita mencapai kesepakatan.”

Terhadap permintaan pabrik Huaxia, Mitsubishi Motors bersedia menjual teknologi model mobil dan mesin, tentu saja dengan harga sebagai faktor kunci.

Untungnya Han Hao mendapatkan dokumen soal Wuling pada tahun 1989 yang juga membeli teknologi model mobil Mitsubishi, saat itu total biaya hampir 300 juta yuan untuk seluruh paket teknologi dan peralatan model baru.

Enam tahun sudah berlalu, untuk teknologi model yang hampir serupa, Mitsubishi masih menawarkan harga tinggi tiga ratus juta, yang jelas tak bisa diterima Han Hao.

Sebelum berangkat, Han Hao sudah melakukan persiapan matang, mengumpulkan data harga alih teknologi perusahaan Jepang di negara lain. Batas harga dalam benaknya adalah lima puluh juta yuan, lebih dari itu sama saja membiarkan Jepang memeras.

Negosiasi bisnis bukan sekadar adu suara, tapi harus berbicara berdasarkan bukti dan fakta. Untung saja data yang dikumpulkan di Suzuki sangat berguna di sini.

“Kalian di Malaysia dan India membangun pabrik bersama dengan harga transfer model yang sangat rendah. Ini kutipan dari surat kabar setempat, Mitsubishi Motors Anda...”

Han Hao mengeluarkan dokumen yang sudah disiapkan untuk menawar harga. Saat bernegosiasi dengan Suzuki dulu, ia meminta perusahaan profesional menyiapkan liputan investasi perusahaan Jepang di sektor mobil kecil sebagai referensi. Ternyata di dalamnya juga ada berita Mitsubishi Motors, dan kini sangat berguna di meja perundingan.

“Tuan Han Hao, Tiongkok itu Tiongkok, negara Asia Tenggara itu Asia Tenggara. Kondisi geopolitik berbeda, jadi penetapan harga yang berbeda sangat wajar dalam dunia bisnis...”

Perdebatan sengit pun berlangsung, tak ada hasil yang memuaskan kedua belah pihak, akhirnya negosiasi ditunda ke lain waktu.

Begitu bertemu, Han Hao sudah tahu lawannya sulit dihadapi. Tak disangka Kawazoe Katsuhiko benar-benar keras kepala, yakin betul bahwa pabrik Huaxia sangat membutuhkan teknologi Mitsubishi. Sepertinya saat negosiasi dengan Wuling dulu, mereka sudah punya pengalaman khusus dalam menghadapi orang Tiongkok.

Sementara itu, Han Hao juga meninggalkan kesan mendalam pada Kawazoe Katsuhiko. Meski masih muda, Han Hao berbicara dengan argumentasi yang kuat dan tidak gampang dibodohi seperti orang Tiongkok sebelumnya yang mudah menyerah begitu ditekan. Tak heran Suzuki Osamu sangat memuji Han Hao sebagai salah satu calon wirausahawan masa depan Tiongkok. Setelah saling mengenal, Kawazoe Katsuhiko pun mulai menghapus rasa meremehkan terhadap Han Hao, dan mulai memandang serius calon klien asal Tiongkok ini.

Suzuki telah meraup untung besar di Tiongkok, tentu saja Mitsubishi juga ingin menikmati kue yang sama, hanya saja selama ini mereka belum berani memutuskan untuk menggelontorkan investasi besar. Suzuki Osamu merekomendasikan Mitsubishi untuk bekerja sama dengan pabrik Huaxia, katanya itu mitra yang sangat potensial, namun pabrik Huaxia tidak punya latar belakang resmi. Perlu diketahui, di Tiongkok, perusahaan dengan latar belakang resmi bisa mengurus segala hal dengan mulus, sebaliknya, tanpa dukungan pemerintah, urusan bisa terhambat oleh birokrasi, dan latar belakang resmi biasanya berarti ada suntikan dana pemerintah di belakangnya.

Oleh sebab itu, Mitsubishi sebenarnya sedang bernegosiasi dengan Changfeng Motors dari Provinsi Xiangnan, berencana memasukkan teknologi mobil off-road Pajero ke dalam negeri, yang akan diproduksi dengan nama Cheetah untuk model Pajero lawas.

Changfeng Motors sendiri adalah perusahaan logistik berlatar militer, hasil reformasi pabrik militer, konon militer melirik Pajero karena kemampuan off-road-nya yang luar biasa dan ingin melengkapi pasukan secara besar-besaran. Karena itu, mereka pun mulai bernegosiasi dengan Mitsubishi untuk mengimpor teknologi dan model mobil, dan kedua pihak sudah mencapai kesepakatan awal, tinggal menunggu persetujuan pemerintah Tiongkok.

Setelah beristirahat satu hari, pabrik Huaxia dan Mitsubishi Motors kembali bernegosiasi untuk kedua kalinya, kali ini jauh lebih formal dan dihadiri lebih banyak perwakilan dari kedua belah pihak.

Han Hao, melalui jurnalis senior Li Guoan, mendapat informasi bahwa nilai kerja sama antara Mitsubishi dan Changfeng untuk impor Pajero berkisar lima puluh juta yuan, dan Mitsubishi hanya menginvestasikan kurang dari lima puluh juta untuk mendapatkan dua puluh persen saham di perusahaan patungan. Artinya, Mitsubishi Motors dengan teknologi model Pajero saja sudah bisa memperoleh dua puluh persen saham patungan dengan Changfeng.

Pajero pada masa itu adalah model utama yang sangat terkenal, reputasinya mendunia, dan selalu menjadi juara di Reli Dakar setiap tahun, bahkan menjadi simbol dewa di hati para penggemar off-road.

Lima puluh juta yuan sudah cukup untuk mengimpor teknologi Pajero, tapi untuk model kecil L120 yang kurang diminati, Mitsubishi malah meminta tiga ratus juta, jelas pabrik Huaxia dianggap sebagai korban empuk.

“Menurut seorang teman saya, biaya pengimporan Pajero yang jadi andalan perusahaan Anda ke Tiongkok tidak sampai enam puluh juta. Sekarang L120 malah dipatok hampir tiga ratus juta, ini jelas terlalu dilebih-lebihkan. Selain itu, Anda selalu menjadikan Wuling sebagai acuan, padahal sekarang sudah 1995, bukan lagi 1989, zaman sudah berubah dan cara pandang juga harus berubah. Kita berdua punya tujuan sama, yaitu memperluas pasar mobil kecil Mitsubishi di Tiongkok. Anda selalu mengatakan ingin memperbesar pengaruh di Tiongkok, tapi tetap saja bersikap tinggi hati dan enggan menyesuaikan diri dengan perubahan pasar. Ada kontradiksi logika di sini. Pasar Tiongkok kini berkembang pesat, jika Mitsubishi Motors terus bersikap arogan dan ragu-ragu seperti ini, kelak Anda sendiri yang akan menyesal! Kami dari pabrik Huaxia sudah menunjukkan itikad baik, kami harap Anda pun menunjukkan itikad yang sama, jika tidak, lebih baik kita tidak membuang waktu dan kami akan segera mencari mitra lain!”

Sejak awal, Han Hao sudah menunjukkan ketegasan. Jika Mitsubishi terus main-main, pabrik Huaxia akan segera mencari mitra lain. Kalau perlu, mereka akan tetap melanjutkan bisnis sepeda motor, mencari produk sejenis di dalam negeri untuk dibongkar dan ditiru, Han Hao yakin pasti bisa melewati tantangan ini.

“Han, Anda tidak perlu terlalu emosional. Jika kami bersedia melanjutkan negosiasi, berarti ada kesepahaman di antara kita. Saya setuju bahwa Tiongkok adalah pasar yang sangat potensial. Setelah pertemuan terakhir, saya pun mencari tahu kondisi pabrik Anda di Tiongkok, dan benar Anda punya kemampuan, tapi masih sangat lemah, ibarat bayi yang baru belajar berjalan, sedangkan kami di Mitsubishi sudah seperti orang dewasa yang berlari di arena. Harga Pajero juga mempertimbangkan latar belakang mitra kerja, mereka berjanji menjual minimal tiga puluh ribu unit per tahun, serta suku cadang utama tetap diimpor dari Jepang. Sedangkan Anda, selain butuh teknologi mobil, juga meminta kami mengalihkan teknologi mesin, bahkan teknologi transmisi, semua teknologi inti digabung jadi satu, harganya jelas tidak murah. Kami bersedia mengalihkan, itu sudah sangat baik hati. Dengan pengalaman puluhan tahun di industri otomotif, kami sangat layak menjadi guru Anda!”

Kawazoe Katsuhiko sama sekali tidak mundur, malah membantah keras argumen Han Hao.

“Anda boleh saja jadi guru kami, tapi bukan berarti jadi atasan kami! Pabrik Huaxia punya visi pengembangan sendiri, kita adalah mitra setara, hanya dengan itikad baik kedua belah pihak barulah negosiasi bisa dilanjutkan!”

Sejak awal, suasana negosiasi sudah panas, tak satu pun mau mengalah. Seperti sudah diduga, satu setengah jam berlalu tanpa hasil, perbedaan masih sangat besar, namun hubungan kedua belah pihak belum putus.

Akhirnya disepakati, satu bulan lagi akan ada negosiasi lanjutan di Gunung Macan, Tiongkok, dan pihak Mitsubishi juga akan melihat langsung kondisi pabrik Huaxia sebelum mengambil keputusan.

Rasanya seperti pulang dengan kecewa setelah datang dengan penuh harapan. Han Hao memandang kota metropolitan Jepang dari jendela pesawat, tak lagi punya suasana hati sebaik kunjungan sebelumnya. Ketika harus meminta bantuan orang lain, harga diri pasti tergores. Hanya dengan menguasai teknologi kunci sendiri, seseorang dan perusahaannya baru bisa memiliki martabat.