Bab Seratus Sepuluh: Perundingan yang Alot

Panah sudah terpasang di busur, tak bisa ditarik kembali. Proyek kendaraan niaga ringan pabrik Huaxia sudah memasuki tahap pelaksanaan konkret. Jika tidak menyetujui kenaikan harga dari perusahaan Dong’an, maka mobil tidak akan memiliki sistem penggerak yang tersedia. Dari pengamatan, satu-satunya cara untuk melepaskan diri dari masalah ini adalah dengan meluangkan waktu untuk mengembangkan sistem penggerak sendiri secara perlahan, yang tentu saja membutuhkan waktu paling tidak satu atau dua tahun.

Han Hao terus teringat akan masa transisi pengembangan mobil domestik selama lima hingga tujuh tahun yang disebutkan Hu Yiming. Saat ini, waktu adalah sumber daya paling berharga baginya. Meski harus membayar lebih banyak biaya pendidikan, dia harus terlebih dahulu masuk ke arena ujian demi mengumpulkan pengalaman yang cukup agar dapat melangkah lebih maju dari para pesaing lainnya.

Tanpa banyak ragu, Han Hao memberikan jawaban tegas, menyetujui permintaan pabrik Dong’an. Dia harus berterima kasih karena bisnis sepeda motor mampu memberikan aliran kas dan keuntungan yang stabil, sehingga kini sepeda motor menjadi penyuplai dana bagi bisnis mobil. Dari situasi penjualan sepeda motor yang mulai lesu tahun ini, pasar sepeda motor akan segera mencapai titik jenuh dan berubah menjadi pasar merah yang sangat kompetitif. Dari sudut pandang strategi perusahaan, pabrik Huaxia melangkah ke bidang otomotif pada titik waktu ini adalah pilihan yang sangat tepat.

Strategi adalah tujuan jangka panjang. Kini diperbolehkan mengalami kerugian dan pengorbanan karena di masa depan akan ada imbal hasil yang cukup besar untuk pengorbanan hari ini.

Mendapat instruksi Han Hao untuk bertindak sesuai situasi, Ling Yun Zhi mengagumi efisiensi yang menjadi kebanggaan perusahaan swasta. Jika di FAW, untuk membahas kenaikan biaya sebesar sepuluh juta, setidaknya harus mengadakan beberapa kali rapat, dan belum tentu bisa mendapatkan keputusan final. Semua untung rugi adalah relatif, tergantung pada arah yang diambil apakah sudah benar atau belum. Dia juga berterima kasih kepada Han Hao karena memberinya otoritas penuh, sehingga dalam situasi mendesak bisa membuat keputusan sendiri. Meskipun Han Hao setuju menerima harga dari pabrik Dong’an, Ling Yun Zhi berniat berusaha menurunkan harga semaksimal mungkin.

Dalam tiga hari, Ling Yun Zhi berencana melakukan pertempuran negosiasi yang melelahkan dengan pihak Dong’an, meski dia tahu peluangnya kecil dan posisinya lemah.

“Wei, nanti kamu bertugas menjadi pihak yang keras, sesuai arahan saya untuk berusaha menurunkan harga, sedangkan saya akan menjadi pihak yang lembut untuk berdamai. Meskipun ruang untuk tawar-menawar sangat kecil, setidaknya kita melakukan sesuatu untuk meringankan beban pabrik,” ujar Ling Yun Zhi.

Wei Changhui yang harus langsung beraksi terpaksa belajar cepat teknik negosiasi agar bisa bekerja sama dengan Ling Yun Zhi. Meski pabrik Huaxia sangat bergantung pada pabrik Dong’an, satu-satunya yang bisa diandalkan adalah dana yang cukup besar untuk menambah pesanan sistem penggerak sebanyak 12 ribu unit. Keduanya menganalisis di ruangan bahwa meskipun pabrik Dong’an pura-pura tidak peduli dengan pesanan itu, dari sudut pandang industri, pesanan besar dari pabrik Huaxia tetap cukup menggoda pihak lawan. Kedua belah pihak memiliki niat untuk bertransaksi, tinggal bagaimana menentukan harga akhirnya.

……

“Kepala pabrik Ling, kita berhenti berunding. Mereka jelas memanfaatkan kondisi kita yang sangat membutuhkan! Dari informasi teman saya, mereka hanya menaikkan harga untuk Changan sebesar 120 yuan, sementara kita kenaikan sampai 800 yuan. Mana ada niat berbisnis yang baik seperti itu!”

Lewat jalur hubungan, Ling Yun Zhi mendapatkan informasi yang mengonfirmasi bahwa pabrik Dong’an memang menaikkan harga produknya, tapi pabrik Huaxia menjadi pihak yang terlalu dibebani. Dalam negosiasi, Wei Changhui sengaja membocorkan hal ini karena kesal sesuai rencana mereka sebelumnya.

Tak disangka, pabrik Huaxia cukup lihai karena berhasil memperoleh informasi yang hampir akurat, jelas kepala pabrik Dong’an sambil tersenyum.

“Changan adalah perusahaan saudara kami. Grup memerintahkan agar mereka diberi pasokan dengan harga pokok, apalagi jumlah pembeliannya besar. Sementara kalian, pabrik Huaxia, harga yang kami tawarkan sudah melalui perhitungan ketat. Jika kami turunkan lagi, pasti akan rugi!”

……

“Bos saya memberikan batas bawah negosiasi, harga mesin 465Q maksimal naik 600 yuan biaya tambahan per unit. Jika kalian tetap bersikeras tidak menurunkan harga, maka kerjasama kedua perusahaan akan gagal! Saat ini pabrik kami sudah mengirim orang untuk bernegosiasi dengan Wuling. Jika negosiasi di sini gagal, kami akan beralih membeli sistem penggerak dari mereka,”

Demi menekan harga, Ling Yun Zhi sampai harus mengada-ada melibatkan pihak ketiga.

“Sistem penggerak Wuling jauh tertinggal dari kita, dan harganya juga tidak murah!”

“Dulu memang hampir sama, namun sekarang kalian naik harga, perbandingan menunjukkan mereka masih memberikan harga yang lebih menguntungkan.”

……

“Sudahlah, kalau tidak ada yang mau mengalah, saya sarankan kita pulang dan istirahat. Besok saja kita pikirkan lagi,”

“Kalian pabrik Huaxia ini kaya raya, tapi masih saja ngotot soal biaya kecil seperti ini, mudah merusak hubungan baik antara kita,”

……

“Aku pasang taruhanku, kalau kalian pabrik Dong’an bersikukuh tidak menurunkan harga, aku akan langsung beli tiket pulang ke Zhejiang, kita hentikan saja urusan bisnis ini. Bahkan anak kecil umur tiga tahun saja tahu harus menawar harga saat beli permen, apalagi kita membeli mesin dan transmisi dalam jumlah besar!”

“Demi menghormati Anda, Pak Ling, saya berani mengajukan permohonan ke pabrik. Namun saya tidak bisa menjamin, semua harus sesuai instruksi dari atasan,”

……

Setelah tiga hari negosiasi bolak-balik, pada detik terakhir pabrik Huaxia dan Dong’an mencapai kesepakatan pembelian sistem penggerak sebanyak 12 ribu unit, dengan jaminan pasokan 7.500 mesin 465Q tanpa batas atas. Harga final, mesin 465Q turun 50 yuan, mesin 462 turun 20 yuan, dan transmisi 4 percepatan turun 60 yuan.

“Kepala pabrik Ling, kita berhasil mengurangi hampir satu juta biaya pembelian untuk pabrik. Aku hampir stres berat!”

Saat menunggu pesawat di bandara Bingcheng, Wei Changhui duduk terkulai sambil mengeluh.

“Aduh, harga yang sudah disepakati kok malah naik sekitar sepuluh juta. Mereka benar-benar tahu kelemahan kita, kalau tidak, mereka tidak akan sekejam itu. Kalau tidak punya kemampuan, jangan salahkan orang lain tidak beretika. Kita tunggu saja, catat dulu semua ini, nanti pasti akan dibayar lunas,”

Kali ini di Bingcheng, Ling Yun Zhi juga marah besar. Pihak lawan terus memanggilnya “Pak Ling” dengan ramah, tapi saat harus menekan mereka tidak segan-segan.

Pesawat yang seharusnya berangkat tepat waktu malah terlambat hampir tiga jam dan tiba di Jiangzhou pukul sepuluh malam. Hal ini membuat kedua pria yang sudah kelelahan karena negosiasi semakin letih. Satu-satunya keinginan mereka kini hanyalah menemukan tempat tidur dan tidur sampai pagi.

Saat keluar dari ruang kedatangan, mereka tak menyangka melihat Han Hao menunggu di pintu keluar, ditemani dua staf kantor, satu pria dan satu wanita, masing-masing membawa satu buket bunga.

“Apa? Aku datang menyambut pahlawan kita pulang, kalian tidak mau menyambut?”

Han Hao menyerahkan bunga dari staf pria kepada Ling Yun Zhi.

“Ini... ini... agak berlebihan ya!”

Ling Yun Zhi menahan diri sejenak sebelum mengucapkan kata-kata itu.

Orang Tionghoa biasanya tidak terbiasa mengekspresikan perasaan secara terbuka, lebih suka menunjukkan lewat tindakan tanpa banyak kata.

“Terima kasih!”

Sementara Wei Changhui menerima bunga dari staf wanita berwajah bulat dengan wajah merah padam. Entah karena kelelahan ekstrem membuatnya jadi bersemangat, ia merasa tertarik pada staf wanita itu dan melirik beberapa kali, merasa pernah melihatnya di suatu tempat saat kecil.

“Xiao Chen, suruh Dai membuka mobil di depan pintu, kita pergi makan malam untuk merayakan pahlawan kita,” perintah Han Hao.

Wanita staf itu segera pergi ke samping dan menelepon, sementara Wei Changhui diam-diam mencatat nama belakang gadis itu, Chen.

Malam sudah larut, mereka mengemudi kembali ke Hushan pada dini hari. Demi keamanan, Han Hao memerintahkan semua menginap semalam di ibu kota provinsi sebelum melanjutkan perjalanan.

Mereka tiba di kawasan jajanan malam di Jiangzhou, Han Hao sengaja memilih tempat yang paling ramai untuk makan. Baru datang, mencari tempat yang banyak orang lokalnya adalah pilihan tepat. Pemilik warung melihat rombongan turun dari Toyota Granvia, tahu mereka orang kaya, segera menyambut dan mengantar mereka ke meja bundar.

Saat di Vietnam, Han Hao pernah merasakan pelayanan bisnis Granvia hotel mewah, memang sangat berbeda dan cocok untuk perjalanan grup besar. Oleh karena itu, setelah kembali ke negeri, dia memerintahkan kantor pabrik membeli dua unit Granvia untuk keperluan tamu. Dia semakin mengagumi kekuatan Toyota, dari mobil sedan, pikap, hingga SUV dan kendaraan bisnis, Toyota selalu berada di garis terdepan dunia. Kini pabrik Huaxia jika dibandingkan dengan raksasa seperti Toyota, bagaikan semut yang sangat kecil. Namun itu tidak membuat Han Hao gentar. Dengan tujuan mengejar, akan ada motivasi untuk berkembang. Kini Huaxia merambah ke kendaraan niaga ringan, dan kelak pasti juga masuk ke segmen sedan, berkembang menyeluruh, menjadi “Toyota” dari Cina.

“Ayo, kita bersulang, kali ini kepala pabrik Ling dan Changhui telah mengurangi hampir satu juta biaya untuk pabrik, jasa besar,” ucap Han Hao sebagai pemimpin.

“Tidak berani mengaku berjasa! Dari awal hingga akhir, biaya membengkak lebih dari sepuluh juta, saya merasa bersalah. Kepala pabrik Han, Anda benar-benar membebani kami,” balas Ling Yun Zhi.

Melihat Han Hao datang sendiri ke bandara menyambut, Ling Yun Zhi merasa semua perjuangannya terbayar. Kadang, dorongan semangat lebih bisa menyentuh dan memuaskan mereka yang bertekad bekerja keras.

“Ini bukan salah kalian, juga bukan salah pabrik Dong’an, tapi salah kita sendiri yang belum mampu! Hari ini kita kalah, tapi itu adalah pengalaman dan motivasi untuk besok berjaya. Kita tergesa-gesa masuk bisnis mobil, membayar biaya pendidikan sesaat tidak masalah, tapi tidak boleh seumur hidup. Jadi pengembangan mandiri harus jadi prioritas utama, apapun caranya, dalam tiga tahun kita harus bebas dari ketergantungan sistem penggerak. Mari kita berusaha bersama!”

Sebagai pemimpin, Han Hao tidak perlu terlalu menguasai ilmu teknis, cukup memberi semangat kepada bawahan profesional dan menyediakan dukungan logistik yang baik, menyatukan semua menjadi satu kekuatan.

“Kepala Han benar! Saya mulai duluan!”

Begitu kata Wei Changhui dan langsung berdiri meneguk habis minumannya. Dia mulai merasakan banyak perbedaan antara pabrik Huaxia dan Erqi, terutama pada kepemimpinan pabrik. Han Hao jelas memiliki karisma pribadi yang lebih kuat. Hanya dengan beberapa kata singkat, dia bisa membakar semangat, ingin segera bekerja keras.

Suasana semakin cair, Wei Changhui sering mengangkat gelas meneguk bersama satu-satunya staf wanita di situ, Xiao Chen. Setelah tahu dia masih lajang, dia makin bersemangat. Kadang seseorang menunggu hanya demi menjaga harapan bertemu dengan orang yang paling cocok.

Han Hao dan Ling Yun Zhi juga memanfaatkan kesempatan itu untuk berdiskusi tentang arah pengembangan masa depan.

“Kepala Ling, saya rasa kita tidak bisa terus-terusan berdiam di Hushan. Dari segi geografis, Hushan tidak terlalu strategis, lalu lintasnya kurang nyaman, biaya logistik dan distribusi akan tinggi. Seperti Erqi, yang sejak lahir tersembunyi di lembah, sekarang baru ingin keluar, kalau tidak, biaya produksi sendiri tidak tertahankan. Di Zhejiang, kota Jiangzhou tempat kita sekarang ini sangat cocok. Ibu kota provinsi, transportasi maju, termasuk kota pusat di segitiga panjang – tempat yang akan tumbuh pesat. Jika kita ingin berkembang lebih jauh, ini akan jadi tempat lahirnya kejayaan,”

Setelah minum dua gelas, Ling Yun Zhi berani mengungkapkan pertanyaan yang sudah lama dipikirkan.

“Pak Ling, benar sekali. Saya memang sudah memikirkan itu. Meskipun kota otomotif Hushan cukup besar, tapi jika kita ingin menghadapi seluruh negeri, bahkan dunia, kita harus keluar dari Hushan. Jiangzhou adalah pilihan yang sangat tepat. Asalkan mobil Huaxia laris, saya yakin Jiangzhou akan mengundang kita datang!”

Pemerintah daerah yang mengundang secara aktif biasanya akan menawarkan banyak kebijakan insentif. Han Hao berpikir selama mobil Huaxia laku, tak perlu takut tidak ada pasar, dirinya tinggal menunggu hasilnya.

Saat sedang berbincang, tiba-tiba ponsel berdering. Melihat nomor yang muncul adalah telepon rumah Jiangzhou, Han Hao agak terkejut karena sudah larut malam, tapi tetap menjawab.